Der Strategieentwurf zur B2B-Leadgenerierung in 5 einfachen Schritten

Erstellen Sie Ihre B2B-Strategie zur Lead-Generierung mit diesem schrittweisen Entwurf

Es gibt Unmengen an Growth-Hack-Tipps für die Entwicklung von B2B-Strategien zur Lead-Generierung. Einige „Gurus“ sagen Ihnen immer wieder, dass LinkedIn der richtige Ort ist, andere schwören auf Bio Blog-Inhalt, andere loben weiterhin E-Mail-Reichweite in Kombination mit neuen ausgefallenen Funktionen zur Personalisierung von E-Mails. Und dann befürworten einige andere Leute, dass Video das neue große Ding ist.

Viele dieser Nachrichten und Ratschläge sind sicherlich spannend, aber noch verwirrender für jeden, der nicht auf dem Laufenden ist. Ein B2B-Vermarkter zur Lead-Generierung zu sein bedeutet, sich ständig zu verändern. Taktiken ändern, Experimente testen und offen für neue Trends am Horizont bleiben.

Vergessen wir nicht die Grundlagen, warum Sie im digitalen Marketing aktiv sind. Im Marketing besteht unsere Aufgabe darin, Interesse zu wecken, Angebote zu unterbreiten, die konvertieren, und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Das ist im Grunde alles. Es läuft auf ein paar Schlüsselkennzahlen hinaus, wie Lead-Generierung, Konversionsrate, Lead-to-Sales-Konversion, Aktivierungsraten, Kosten pro Akquisition, Lifetime Value und so weiter.

Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, mit der Sie Ihre Ziele schneller erreichen.

Schritt 1: Wählen Sie Ihre North-Star-Metrik

Makroziele – Die North Star-Metrik

Definition und Faktoren der Nord-Start-Metrik

Machen Sie zunächst einen Schritt zurück, bevor Sie sich in die tägliche Arbeit stürzen, um Ihre Ziele zu erreichen. Betrachten Sie Ihre Marketingziele aus einer übergeordneten Perspektive, aus 35,000 Metern Höhe.

Machen Sie sich klar, welches Wertversprechen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden bietet. Genau das misst die sogenannte North-Star-Metric (NSM). Die eine Kennzahl, die am besten beschreibt, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt angenommen wird. Die Idee dahinter ist, dass Sie und Ihr Team genau wissen, welche Kernaussagen Ihres Produkts ständig verbessert werden müssen und worauf Sie achten müssen. Es ist wie ein Polarstern, auf den Sie zusteuern.

Für Airbnb beispielsweise ist der NSM „Gebuchte Nächte“, der beste Indikator, mit dem das Unternehmen beurteilen kann, ob sein Geschäftsmodell erfolgreich am Markt wächst. Wenn Sie eine B2B-SEO-Marketingagentur sind, könnte Ihr NSM das durchschnittliche Verkehrswachstum pro Kunde sein, das direkt die Wirkung darstellt, die SEO-Marketing haben sollte.

Strategien zur Lead-Generierung im B2B-Bereich sollten sich über dieses Hauptziel im Klaren sein. Was möchten Sie erreichen und war es das Element des Wertversprechens, das wichtiger ist als alles andere? Die eine Kennzahl, die den Markterfolg mit Ihrem wichtigsten langfristigen Geschäftsziel, das verbessert werden muss, am besten repräsentiert. Definieren Sie sie als eine einzige Kennzahl, Ihre Nordstern-Kennzahl, und starten Sie Ihre Strategie von hier aus.

Definieren Sie Ihre Mikroziele

Was hat diese Kennzahl mit Ihrer B2B-Lead-Generierungsstrategie zu tun? Ohne eine erfolgreiche Produkt- oder Servicebereitstellung wird Ihre Strategie nicht mehr nachhaltig. Das Pumpen von mehr Leads in ein undefiniertes Produkt, das zum Markt passt, macht die Sache nicht besser. Beginnen Sie zunächst mit der Definition Ihrer NSM-Metrik und verstehen Sie das Hauptziel und den Zweck Ihres Geschäfts.

Sobald Sie diese Kennzahl haben, sollten Sie weitere langfristige Geschäftsziele ableiten und die Dinge weiter aufschlüsseln. Sie können Ihre B2B-Online-Lead-Generierungsziele in jährliche, monatliche oder vielleicht sogar wöchentliche Ziele aufteilen. Dies sind die operativen Ziele oder Mikroziele, die Ihre Aufmerksamkeit bei der Implementierung von Strategien und Aktivitäten zur Online-Lead-Generierung erfordern.

Verfolgen Sie Ihren Fortschritt bei der B2B-Online-Lead-Generierung

Databox Online-Dashboard zur Verfolgung des Fortschritts bei der Lead-Generierung, Quelle: Databox.com

Sobald Sie Ihre Ziele zur Lead-Generierung definiert haben, z. B. in einer Tabelle, beginnen Sie mit der Verwendung eines Online-Dashboards. Dieses Dashboard sollte täglich volle Transparenz über Ihren Fortschritt und Ihre positive oder negative Abweichung von den Zielen bieten.

Es gibt einige großartige Online-Dashboards wie Databox, in die Sie Ihre Lead-Generierungsziele eintragen können. Hierin können Sie beispielsweise monatliche Ziele abbilden und den tatsächlichen Erfolg anhand Ihrer vergleichen, beispielsweise anhand Ihrer . Databox verfügt über zahlreiche Integrationen, die das Hinzufügen von Datenquellen ermöglichen, die Kennzahlen für die Lead-Generierung und Zielvergleiche anzeigen.

Mit LeadGen-App bietet auch ein Analyse-Dashboard, um Ihre Lead-Generierung aus Webformularen zu verfolgen. Darin können Sie interessante Statistiken wie Formularansichten, Lead-Generierung, Konversionsrate und Formularabschlusszeit sehen. Sehen Sie sich dieses Video an, um mehr über das Tracking-Dashboard von LeadGen zu erfahren.

LeadGen App-Dashboard zur Verfolgung der B2B-Lead-Generierung und Sichtbarkeit von Lead-Formularen

Schritt 2: Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Kanäle zur B2B-Lead-Generierung

Es ist überraschend, wie viele Marketingagenturen zur Lead-Generierung nicht mit einer klaren Zielsetzung beginnen, die in operative Einheiten unterteilt ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie diesen Schritt nicht überspringen. ich

Jetzt ist es an der Zeit, die Strategie der Leadgenerierung zu planen. Auch hier ist es üblich, dass Unternehmen neue Leadgenerierungskanäle starten und diese kurz darauf wieder einstellen. Es gibt Unternehmen, die weiterhin Geld für Google-Anzeigen ausgeben. Sie wissen, dass sie damit weder die Gewinnschwelle erreichen, noch bei der Generierung von Leads für B2B oder langfristig beim Customer Lifetime Value.

Andere glauben, dass Social Media Marketing das Richtige ist. Aber was sie als Marketingagentur zur Lead-Generierung wirklich brauchen, sind nur 5-10 hochbezahlte Kunden. Das sind jene Kunden, die Social Media nicht einmal als Teil ihrer Kaufentscheidung betrachten.

Manche starten eine SEO-Marketingkampagne für vier Monate und werden ungeduldig, weil die Dinge nicht schnell genug vorankommen. Andere wiederum vergessen, sie als B2B-Lead-Generation-Blog mit Lead-Magneten, Einstiegsangeboten und einfache Führungsformen.

Lead-Qualität wichtiger als Quantität

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre B2B-Kanäle zur Lead-Generierung anhand der Auswirkungen analysieren, die sie haben, um Sie Ihrem Ziel näher zu bringen. Sie helfen dabei, die richtige Art von Publikum zu finden, mit , können zu Leads und letztendlich zu zufriedenen Kunden werden. Sie merken es wahrscheinlich schon, die Bleimenge ist heutzutage nicht mehr das Maß aller Dinge. Was Sie brauchen, sind eine gezielte Ansprache und bessere Bleiqualität.

Um die richtigen Kanäle zur B2B-Leadgenerierung zu finden, können Sie einfach die folgende Analyse durchführen. Erstellen Sie eine Tabelle mit verschiedenen, erwarteten Verkehrsaufkommen, Konversionsrate zu Leads, Gesamtzahl der generierten Leads pro Monat + Lead-Qualitätsbewertung. Sie werden wahrscheinlich mehr als 10 verschiedene Möglichkeiten für Online-Kanäle zur Leadgenerierung finden, die Sie einsetzen könnten. Bewerten Sie nun die verschiedenen Kennzahlen und vergleichen Sie die Kanäle miteinander. Die Analyse wird Ihnen Klarheit verschaffen, welche dieser Kanäle zur Leadgenerierung tatsächlich eine messbare Wirkung haben werden.

Es gibt Dutzende Kanäle, die Sie in einer B2B-Strategie zur Lead-Generierung nutzen können, sowohl online als auch offline. Sehen Sie sich die Grafik unten an, in der die Kanäle zur Lead-Generierung aufgeführt sind, sowohl offline als auch online.

Überblick über B2B-Vertriebs- und Leadgenerierungskanäle auf Basis von Online- und Offline-Medien

Outbound- vs. Inbound-Marketingkanal

Eine weitere wichtige Unterscheidung bei der B2B-Online-Leadgenerierung erfolgt durch den Vergleich von Outbound- und Inbound-Marketingkanälen.

Inbound-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Menschen für Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren, indem es sie mit wertvollen Inhaltsressourcen wie Fallstudien, Berichten, Whitepapers, Videomarketing usw. aufklärt.

Outbound-Marketing funktioniert, indem es Ihr Publikum aktiv anspricht, z. B. durch Kaltakquise, Radiowerbung oder Pay-per-Click-Marketing. Man könnte sagen, dass Inbound wie ein Sog ist, der Ihr Publikum dazu bringt, Sie zu finden. Outbound ist ein aktiver Push, der Ihre Botschaft im B2B-Vertrieb verbreitet.

Im Inbound-Marketing haben Unternehmen weniger reale Interaktionen mit dem Lead. Daher spielt das Qualitätsniveau der Aktivität eine große Rolle, z. B. die Qualität der Inhaltsressourcen. Inbound-Marketing funktioniert nur mit einem klaren Fokus auf die Wertschöpfung, insbesondere in einem so überfüllten und wettbewerbsintensiven Markt, in dem wir uns heute befinden.

Outbound kann sehr effektiv sein und ist in vielen Fällen sogar notwendig, um Leads und Verkäufe zu generieren. Beispielsweise kann die Generierung von Leads für den Verkauf zu einer Herausforderung werden, wenn Sie nur Content-Marketing und andere Inbound-Taktiken verwenden. Darüber hinaus benötigen Produkte oder Dienstleistungen, für die keine große Nachfrage besteht, eine Art Outbound-Werbung. Weitere Informationen zur Nachfragegenerierung finden Sie bei der folgenden Nachfragegenerierungsagentur, wo Sie mehr über den Aufbau von Markenbekanntheit erfahren können.

Schritt 3: Machen Sie eine Zusage

Sobald Sie Ihre Analyse durchgeführt und sich verschiedene Kanäle angesehen haben, sollte es viel einfacher sein, die richtigen auszuwählen. Abhängig von Ihrer Unternehmensgröße kann es sich lohnen, sich auf nur eine sehr kleine Anzahl von B2B-Kanälen zur Lead-Generierung zu konzentrieren. Es ist eine gute Idee, zuerst 1 oder 2 Kanäle zu maximieren und sich zu verpflichten, sie zu beherrschen.

Was passiert nun, wenn sich herausstellt, dass diese Kanäle überhaupt nicht funktionieren? Nun, vorausgesetzt, Sie verbringen viel Zeit mit der Analyse Ihrer Kanäle und isolieren beispielsweise 2 Kanäle als die besten, dann wird die Wahrscheinlichkeit eines Fehlers minimiert. Geben Sie ihm etwas Zeit, mindestens 4-6 Monate, und führen Sie weitere Experimente durch. Richten Sie Ihren Kanal zur Lead-Generierung Schritt für Schritt auf beste Performance aus: Analysieren, entscheiden und langsam iterieren.

Sie führen Ihre Due-Diligence-Prüfung durch und vergleichen die Marketingkanäle zur Lead-Generierung, um diejenigen zu identifizieren, auf die Sie sich konzentrieren möchten. Dann experimentieren und iterieren Sie, aber am wichtigsten ist, dass Sie dabei bleiben.

Viele B2B-Unternehmen machen es umgekehrt und iterieren, sobald sie ihre Entscheidung getroffen haben.

Bedeutet das, Sie werden überhaupt nicht den Kanal wechseln? Nein, Sie können Experimente durchführen und im Laufe der Zeit neue Dinge hinzufügen. Aber erfahrungsgemäß brauchen die Dinge Zeit und Sie sind in der Regel besser dran, das langfristige Spiel zu spielen. Sie müssen in dem, was Sie tun, großartig werden, anstatt in Versuchung zu geraten, Strategien und Taktiken häufig zu ändern.

Schritt 4: Systematisieren Sie Ihre B2B-Strategie zur Lead-Generierung mit Marketingkanälen

Jetzt kennen Sie Ihre Ziele, haben die Kanäle analysiert und sich verpflichtet, das Spiel zu meistern. Was brauchen Sie noch, damit Ihre Strategie zur Lead-Generierung funktioniert?

So sehr Sie den richtigen Kanal brauchen, um Ihr Publikum zu finden, müssen Sie jetzt ein wertvolles Angebot machen. Überlegen Sie sich ein Produkt, eine Ressource oder ein Angebot, das so verlockend ist, dass Ihre Zielbenutzer es bekommen müssen.

Geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden. Auf dem umkämpften Markt von heute, insbesondere online, müssen Sie ein unglaublich gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und herausragende Angebote bieten. Daran führt kein Weg vorbei.

Ein tolles Angebot allein reicht im B2B-Vertrieb nicht aus. Es sollte etwas sein, das speziell den wichtigsten Schmerzpunkt Ihrer Zielgruppe anspricht. Es ist ein großer Unterschied, ein kostenloses Angebot zu machen, das auf diesen Schmerzpunkt abzielt, oder ein anderes, das sich nur auf Wünsche und Bedürfnisse konzentriert.

Ihr Angebot muss diesen Schmerz anzapfen, damit Ihr Publikum es erkennen kann. Das ist genau die Lösung für das gesuchte Problem.

Nehmen Sie sich Zeit, um ein großartiges Angebot zu entwickeln. Wenn Leads zum ersten Mal mit Ihnen in Kontakt treten, präsentieren Sie ihnen ein Top-of-the-Funnel-Angebot (TOFU). Wenn sie sich bereits mit Inhalten beschäftigt haben, z. B. Ihrem B2B-Angebot, können Sie auch ein Middle-of-the-Funnel-Angebot (MOFU) platzieren.

Inbound-Marketing bietet Ideen, die in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters platziert werden können

Alle hier vorgestellten Angebote basieren auf Inbound-Marketing. Es empfiehlt sich, in den frühen Phasen Ihres Verkaufstrichters mit Inbound-Marketingkanälen zu beginnen. Sie erfassen den Lead und verfolgen dann das Outbound-Marketing weiter unten im Trichter der B2B-Leadgenerierungsstrategie.

Konzept zur Generierung von Sales Leads?

Wenn das Konzept des Verkaufstrichters neu für Sie ist, handelt es sich im Grunde nur um eine Reihe von Schritten, die Ihnen helfen, einen Fremden durch eine Reihe verschiedener Aktionen in einen Kunden zu verwandeln:

Die User Journey durch einen B2B-Verkaufstrichter über Inbound- und Outbound-Marketingstrategien

Verschiedene Trichterstufen

Spitze des Trichters:
Treten Sie für den ersten Kontakt vor Ihr Publikum

Mitte des Trichters:
Erfassen Sie den Lead, sammeln Sie persönliche Informationen, entweder über Outbound-Marketing oder über ein Inbound-Angebot, z. B. eine kostenlose Ressource oder eine kostenlose Beratung

Unterseite des Trichters:
Bauen Sie Vertrauen auf, zeigen Sie Angebote im Zusammenhang mit dem Produkt oder der Dienstleistung und schließen Sie den Verkauf ab

Der Prozess, den Sie im obigen Bild sehen, zeigt die Trichterphasen und die User Journey von „Stranger“ bis „Sale“, visualisiert durch Pfeile. Inbound-Marketing wird verwendet, um Traffic und Interesse zu generieren und ihnen ein unwiderstehliches Angebot basierend auf ihrem Schmerzpunkt zu präsentieren. Der nächste Schritt besteht darin, den Lead über ein Lead-Formular auf einer Zielseite zu erfassen und dann eine Folgekampagne zu starten, um einen B2B-Verkauf zu generieren.

Unterschätzen Sie nicht den Aufwand für die Nachverfolgung von Leads, es sind etwa 6-10 Kontakte mit einem potenziellen Käufer. Es kostet viel Mühe, wenn Sie keine Klarheit über Ihre Nachverfolgungsstrategie haben. Die gute Nachricht ist, dass Sie einen Großteil Ihrer Nachverfolgungsaktivitäten automatisieren können. In der LeadGen-App können Sie automatisierte E-Mail-Benachrichtigungen für Ihr Vertriebsteam einrichten, um sich mit ihnen in Verbindung zu setzen Leads schnell erfassen.

Sie können Ihr LeadGen-Formular auch mit einer E-Mail-Marketing-Software verknüpfen, um eine automatisierte E-Mail-Sequenz auszulösen, die dem potenziellen Käufer mehr Wert bietet und es Ihnen ermöglicht, Vertrauen zu ihm aufzubauen.

Schritt 5: Experimente ausführen und iterieren

Kein Marketing-Funnel und B2B-Online-Lead-Generierungsstrategie läuft sofort perfekt. Auch wenn Sie bei Ihrer Planung alles richtig gemacht haben, müssen Sie etwas Zeit für die Optimierung Ihrer Kampagne einplanen, um positive Ergebnisse zu erzielen.

Es gibt verschiedene Praktiken, die Ihnen helfen, die Ergebnisse zu verbessern und Ihre Strategie optimal zu nutzen. Um mit dem Experimentieren zu beginnen, schlüsseln Sie alle verschiedenen Variablen auf, von denen Ihr Kampagnenerfolg abhängt.

Dies ist entscheidend und hilft Ihnen, die wichtigsten zu überwachenden Metriken zu identifizieren. Im Allgemeinen können Sie Ihre B2B-Leadgenerierungsstrategie in verschiedene Ebenen unterteilen, die Ihre gesamte Leadgenerierungsstrategie ausmachen. Zunächst benötigen Sie einen Traffic-Kanal und füllen Ihren Trichter mit Personen aus Ihrer relevanten Zielgruppe. Dies könnte ein Kanal aus der Übersichtsgrafik am Anfang des Beitrags sein, z. B. Blog-Marketing zur organischen B2B-Lead-Generierung, Traffic aus der Google-Suche, der auf Ihre Website trifft.

Neben Ihrem Traffic-Kanal benötigen Sie ein Medium, um ein Angebot zu hosten, normalerweise eine Website oder eine Landingpage. Abhängig von Ihren spezifischen Anforderungen können Sie auch ein VPS-Hosting mit oder ohne Windows in Betracht ziehen. Im Beispiel des Blogs würden Sie mit dem Artikel arbeiten, der in Ihre Website eingebettet ist.

Jetzt haben Sie also bereits zwei Ebenen zum Testen: 1) Organischer Traffic über die Google-Suche; 2) Der Blog-Artikel b2b-Lead-Generierung.

Wie generiert man Vertriebs-Leads aus Online-Formularen?

Welche anderen Faktoren eine Rolle spielen Konvertieren von Blei im Trichterverfahren?

Entscheidend, Ihre Lead-Capture-Formular-Erfahrung.

Das Lead-Erfassungsformular in Ihren Inhalten ist die Schlüsselschnittstelle, die Ihr Publikum mit Ihrer Marke verbindet. Ohne ein Lead-Formular zu platzieren, warten Sie einfach darauf, dass ein Besucher irgendwie eine Möglichkeit findet, Ihnen eine Nachricht zu senden oder Sie anzurufen.

Verpflichten Sie sich, Ihrem Publikum zu dienen, indem Sie großartige Angebote anbieten, die relevant sind, um ihren Schmerzpunkt anzugehen, und indem Sie eine Lösung anbieten, die funktioniert. Bieten Sie eine großartige Benutzererfahrung, die es einer Person so einfach wie möglich macht, Ihr Angebot zu abonnieren, während Sie den Lead erfassen können.

Jetzt haben wir die dritte Ebene identifiziert: Ihr LeadGen-Formular.

In der LeadGen-App können Sie AB-Tests mit verschiedenen Formularvarianten durchführen und das Tool den Datenverkehr aufteilen lassen, um herauszufinden, welches Formular besser abschneidet und mehr Leads generiert.

Hier ist, wo Sie anfangen sollen

All diese Schritte sind von entscheidender Bedeutung, insbesondere der Planungsteil der Auswahl der richtigen Kanäle zur Lead-Generierung. Alles beginnt mit der richtigen Planung und dem strategischen Denken, was Sie erreichen wollen, und dann mit der Aufschlüsselung, wie Sie es erreichen werden.

Vergessen Sie nicht, gehen Sie eine Verpflichtung ein und werden Sie noch heute B2B Lead Generation Specialist.

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