Les 10 meilleures tactiques de génération de prospects B2B - Comment prospecter et générer de la demande
Il est difficile de développer votre entreprise sans prospects à atteindre. Le problème est que ces jours-ci, les gens sont trop stimulés par l'abondance de matériel marketing à l'horizon et ont tendance à fermer avant même d'avoir fait ou rédigez votre argumentaire.
Cela est aussi vrai dans l'espace B2B que dans n'importe quel autre. La concurrence est féroce et vos clients pensent qu'ils ont déjà tout entendu. L'astuce consiste à générer qualifié Prospects commerciaux B2B et d'utiliser des tactiques qui attirent l'attention et génèrent de la demande.
Alors… qu'est-ce que cela signifie pour les prospects commerciaux B2B d'être qualifiés, et quel type de tactiques de nouvelle génération peux-tu employer ?
Continuez à lire pour en savoir un peu plus sur les tactiques que vous pouvez utiliser pour développer votre réseau de vente et générer une demande pour votre service ou produit.
Que sont (vraiment) les prospects B2B ?
Un prospect commercial B2B qualifié est un prospect qui a été identifié comme solutions être atteint. C'est la différence entre appel froid et contacter quelqu'un qui souhaite avoir de vos nouvelles. Quand ton équipe de vente tend la main à un prospect commercial B2B qualifié, le client potentiel doit être ravi d'avoir de vos nouvelles et impatient d'entendre votre argumentaire, car il a besoin de ce que vous proposez.
Générer des ventes dans le monde B2B a ses avantages et ses inconvénients. Vous avez affaire à des clients potentiels qui sont eux-mêmes des professionnels avertis, ce qui signifie qu'ils sont beaucoup moins susceptibles de tolérer la médiocrité. Ils sont cependant plus susceptibles d'identifier une bonne proposition de valeur lorsqu'elle se présente à eux, ce qui signifie qu'il devrait être plus facile de les faire passer par votre entonnoir de vente (à condition qu'ils aient réellement besoin de ce que vous proposez).
Il y a des cas où appel froid et les e-mails en masse peuvent également être efficaces, mais cela dépend en grande partie du service ou du produit fourni par votre entreprise.
Examinons le type de tactiques généralement efficaces pour générer Prospects commerciaux B2B et comment vous pouvez les utiliser pour prospecter de nouveaux clients et développer votre entreprise.
Tactiques de génération de prospects B2B
Les tactiques suivantes ont été reconnues comme les meilleures pratiques dans le domaine des prospects B2B.
1. E-mail personnalisé
Les e-mails personnalisés sont un excellent moyen de capter l'attention de vos prospects. Il est essentiel que leur contenu soit pertinent pour l'activité que vous ciblez. Cela n'est pertinent que si votre entreprise propose plusieurs types de services ou s'adresse à un seul type de clientèle.
La clé des e-mails personnalisés est qu'ils doivent inclure des balises de fusion. Les balises de fusion sont un outil qui vous permet de remplacer le nom de la personne ou de l'entreprise que vous contactez. Cela crée une image totalement personnalisée pour chacun de vos prospects B2B. Les e-mails ciblés et personnalisés sont beaucoup plus susceptibles d'obtenir une réponse de votre public cible.
Vous pouvez aller plus loin dans vos efforts de personnalisation et inclure non seulement les merge tags (pour que chaque destinataire lise son propre nom) mais aussi des images dynamiques ou même des landing pages ! De cette façon, chaque destinataire reçoit un e-mail unique en fonction de son intérêt. Imaginez que chaque entreprise que vous contactez voit une image dans l'e-mail avec la sienne logo de l'entreprise et une offre spéciale adaptée à leurs besoins. Tant que vous gardez l'automatisation activée, et que vous avez donc un message général à envoyer dans une campagne à de nombreux prospects différents, CE même message peut inclure certaines parties dynamiques sous forme de texte, d'image, de vidéo, etc., qui changeront selon qui le recevra. Et à vrai dire, l'industrie signale une augmentation de 45 % du taux de réponse à la personnalisation. C'est ce que nous appelons le pouvoir de hyper-personnalisation dans l'email marketing. Bien sûr, pour appliquer cela, vous devez d'abord disposer de toutes ces informations sur vos destinataires. La meilleure façon de collecter des informations sur vos clients et vos destinataires consiste à utiliser un Service d'assistance e-commerce. Les données jouent ici un grand rôle. Alors commencez à le collectionner !
2. Utilisez des campagnes de contenu pour générer des prospects en continu
Produire du contenu Proposer du contenu de qualité à vos clients est un excellent moyen de générer des prospects B2B. Lorsque vous créez du contenu pour votre site web et votre blog, intégrez des mots-clés. Ces mots-clés sont liés aux résultats des moteurs de recherche. Concrètement, cela signifie que lorsqu'un article de blog est publié avec un mot-clé spécifique, il apparaît dans les résultats des moteurs de recherche lorsque cette expression est recherchée.
Prenez ce blog par exemple. Nous avons utilisé le mot clé Prospects commerciaux B2B. Si vous avez tapé cette phrase dans votre moteur de recherche, notre tourbière aurait dû apparaître.
En produisant du contenu que vos clients potentiels trouvent intéressant et en incluant des mots-clés bien planifiés, vous améliorez votre Référencement naturel (SEO) et donc, vos classements de recherche.
Cela signifie que lorsque quelqu'un veut rechercher quelque chose en rapport avec ce que vous faites, votre site Web sera proche du haut de ses résultats de recherche. le améliorez votre référencement, plus votre avantage sur vos concurrents est important.
3. Génération de prospects par webinaire
Lorsqu'ils sont bien faits, les webinaires sont un excellent moyen de générer des prospects B2B, car ils vous positionnent comme une autorité dans votre domaine d'expertise. Cela vous aide à vous démarquer de vos concurrents.
Les webinaires vous donnent également la possibilité d'interagir avec votre public, ce qui signifie que vous avez la possibilité de le convaincre avec votre personnalité. Au cours d'un webinaire, vous avez la possibilité d'établir une relation et de répondre aux questions en temps réel. Parfois, les webinaires exposent même des requêtes restées sans réponse sur votre site Web.
Les webinaires ont également tendance à générer des prospects de meilleure qualité. Ce cas reste identique pour toutes les équipes commerciales alors que selon les factoRHSelon les recherches de , 77 % des professionnels de la vente tentent de choisir des prospects de haute qualité. En effet, quelqu'un qui a la peine de s'inscrire à un webinaire a tendance à être plus avide d'informations et plus prêt à agir en fonction des informations qu'il apprend de vous. Vous avez également la possibilité de recueillir plus d’informations sur vos clients potentiels lors du processus d’inscription au webinaire. Vous pouvez créer des codes QR pour capturer efficacement les détails des prospects, et même les diriger vers des pages de ressources et d'autres pages de destination tout en suivant leurs parcours. Cela signifie que vous pourrez cibler ces clients potentiels de différentes manières à l’avenir.
4. Conférenciers invités
Si l'hébergement de webinaires en ligne vous convient, c'est une bonne idée d'inclure également des conférenciers invités. Vous pouvez également apparaître en tant que conférencier invité pour les webinaires d'une autre entreprise ou d'autres types d'événements.
Être conférencier invité ou comparaître en tant que conférencier invité est un excellent exercice de réseautage. Il vous permet soit de diversifier votre audience, soit d'apparaître devant un nouveau public. Lorsque vous invitez un conférencier invité à votre webinaire, cet invité annoncera son apparition à son public existant. Cela peut inclure des personnes qui ne font pas partie de votre public. De même, si vous apparaissez en tant qu'invité à l'événement de quelqu'un d'autre, vous parlerez devant de nouveaux publics qui n'ont peut-être jamais entendu parler de vous auparavant.
L'une ou l'autre option est un moyen fantastique de générer de nouveaux prospects B2B, car vous étendez votre réseau à des personnes qui s'intéressent déjà à votre domaine d'expertise.
5. Marketing de contenu LinkedIn
LinkedIn a pris un élan considérable au cours des dernières années. En fait, le réseau social revendique plus de 500 millions d'utilisateurs réguliers à partir de 2017.
Marketing numérique et générer des ventes B2B prospects sur LinkedIn est exceptionnellement gratifiant. Vous pouvez être très précis avec votre ciblage, ce qui signifie que vous pouvez vous assurer que les personnes que vous souhaitez voir votre contenu sont celles qui le verront réellement. Cela est dû à la spécificité de LinkedIn qui vous permet d'être avec votre ciblage. Vous pouvez utiliser l'emplacement géographique, l'entreprise actuelle, l'ancienne entreprise, le secteur, la langue du profil, les intérêts, les intérêts à but non lucratif, l'école, etc. pour créer des filtres pour vos campagnes marketing.
C'est pourquoi le réseau est si efficace. Vous pouvez générer B2B hautement qualifié prospects car vous ciblez des groupes démographiques très spécifiques. C'est pourquoi la plateforme offre une excellente opportunité pour des taux de conversion élevés.
Mais devinez quoi?
Vous pouvez également générer des prospects à partir de plateformes comme Instagram si vous utilisez le bon ensemble de hashtags dans vos publications sur la plateforme. Cela vous aiderait à mieux atteindre votre public cible. Ce qui, à son tour, peut également faciliter votre processus de génération de leads.
6. Publicité native
La publicité native est le processus de paiement des annonces de placement de contenu pour interagir et développer la confiance avec votre public cible. Autrement dit, c'est lorsque vous utilisez annonces de contenu payant qui se fondent dans l'apparence du format de média sur lequel ils sont publiés.
Quand c'est bien fait, Annonces natives sont informatifs, divertissants et, surtout, très ciblés. Ils sont placés là où leur public idéal est le plus susceptible de les voir et d'en bénéficier. En utilisant des publicités natives bien placées, vous pouvez séduire votre public cible et générer du trafic vers votre Pages de destination génératrices de leads B2B.
Selon le Content Marketing Institute, la publicité native est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer des publics cibles et de générer des prospects B2B.
7. Optimisez les pages de destination de votre site Web
Les pages de destination sont outils de vente conçus pour générer des prospects et générer des conversions. En optimisant vos pages de destination, vous augmenterez essentiellement votre génération de prospects B2B.
Exemple de conception de page de destination d'une solution de recrutement en ligne
Lorsque vos clients potentiels atterrissent sur votre pages de destination, votre CTA doit être convaincant et attirer les gens dans votre entonnoir de vente. C'est un moment opportun pour recueillir de plus amples informations sur ces prospects potentiels, tels que les adresses e-mail, les noms ou la personnalisation, et même des détails spécifiques à l'industrie. Vous pouvez même offrir un cadeau gratuit, comme un ebook, en échange de ces informations. Le cadeau incitera davantage vos clients potentiels à vous donner leurs informations, générant ainsi de solides prospects B2B qualifiés. Vous pouvez même ajouter Google Translate aux sites WordPress afin que vos visiteurs puissent voir le contenu du site dans leur langue maternelle.
Utilisez le formulaires de prospect en plusieurs étapes pour Génération de leads B2B, par exemple dans la qualification des prospects et les formulaires de contact pour maximiser les conversions de prospects. En outre, vous pouvez utiliser une marque personnalisée formulaires en une seule étape, par exemple si vous ne capturez que très peu de détails comme le nom et l'adresse e-mail.
Formulaire de contact en plusieurs étapes pour site Web B2B, disponible comme modèle ici
Formulaire d'accès au cours par e-mail pour capturer des prospects B2B dans le marketing de contenu de blog
8. Configurez des chats en direct sur votre site Web
Fenêtre de chat sur la page d'accueil de l'application LeadGen
Support client en direct sur votre site Web vous donne la possibilité d'interagir directement avec les visiteurs de votre site Web. Vous pouvez peut-être résoudre une requête en temps réel ou fournir des informations supplémentaires précieuses. Si vous traitez avec des clients potentiels de manière efficace, vous pouvez les impressionner avec votre service, ce qui contribuera grandement à renforcer la confiance et la crédibilité.
Au fur et à mesure que votre interaction avec le client potentiel touche à sa fin, vous pouvez demander des informations supplémentaires et, par conséquent, vous pourrez potentiellement générer des prospects B2B.
Dans la section en bas à droite de cette page, vous verrez que nous utilisons également un chatbot. En fonction de la page de notre application et du site Web, elle personnalise son comportement et peut afficher un contenu pertinent, Chatbots ou ouvrez les champs de message pour partager votre question.
9. Construisez une communauté en rejoignant des groupes de médias sociaux pertinents
En interagissant avec des personnes de groupes de médias sociaux pertinents, tels que des groupes sur LinkedIn et Facebook, vous vous engagerez avec plus de prospects potentiels. Commencez par commenter les publications pertinentes pour votre entreprise et essayez de fournir aux prospects potentiels des informations intéressantes en planifier vos propres publications LinkedIn.
Grâce à une interaction continue avec ces groupes, vous pourrez générer du trafic vers vos propres pages de médias sociaux. Continuez à publier votre contenu et automatisez vos publications depuis planificateurs de médias sociaux. Cela vous aidera à constituer une communauté de followers sur ces plateformes. Une fois que les gens vous suivent sur les différentes plateformes, vous pourrez diriger ce trafic vers votre site Web B2B, et également recueillir leurs informations que vous pourrez ajouter à vos bases de données marketing. C'est un excellent moyen de générer Prospects commerciaux B2B. Vous pouvez également puiser dans une communauté d'adeptes d'influenceurs sur les réseaux sociaux et générer facilement des ventes B2B pour votre entreprise. Pour comprendre comment identifier et se connecter avec ces influenceurs, vous pouvez tirer parti d'un cours sur Instagram ou Marketing d'influence TikTok aussi bien. Alternativement, vous pouvez embaucher un agence qui fait du marketing d'influence or acheter des likes TikTok pour booster la visibilité de votre marque ou de votre entreprise. De cette façon, il pourrait gérer toutes vos tâches liées à la recherche et à la connexion avec des influenceurs.
10. Appel à froid
Bien que la recherche d'un prospect commercial qualifié ait sans aucun doute le potentiel de conversion le plus élevé, il y a encore beaucoup de place pour les ventes traditionnelles. démarchage téléphonique en B2B génération de prospects. Vous avez probablement entendu de nombreuses sources que ce n'est pas le cas ; que ce style de génération de prospects B2B est archaïque et inefficace. Mais c'est faux.
Le problème survient lorsque vous appelez à froid en utilisant des techniques archaïques. Le marketing dans son ensemble a considérablement évolué au cours des trois dernières décennies, ce qui signifie que nos techniques doivent également évoluer. D'un autre côté, il y a encore des entreprises qui utilisent téléphones fixes car ils sont plus sûrs et plus fiables pour les communications professionnelles.
Ce n'est pas parce que vous faites du démarchage téléphonique que vous ne devez pas effectuer de recherches préalables. Vous devez recueillir un maximum d'informations sur vos prospects avant de décrocher. Revenez sur le profil de votre client idéal et travaillez à partir de là. Vous devez identifier les entreprises qui ont besoin de vos produits ou services et élaborer un script qui répond à leurs besoins. En planifiant votre conversation avec vos prospects B2B potentiels avant de les contacter, vous pourrez anticiper les obstacles à votre développement. argumentaire de vente.
En utilisant des données en ligne pour colorer votre connaissance des entreprises que vous allez contacter, vous serez en mesure de développer un script accrocheur et convaincant.
Quelques dernières réflexions
Même les tactiques de génération de leads commerciaux B2B les plus élémentaires peuvent développer et développer votre entreprise.
En fin de compte, quelle que soit la tactique de génération de prospects B2B que vous choisissez d'employer, vous devez connaître intimement les points faibles des clients potentiels si vous souhaitez faire passer la génération de prospects et, en fin de compte, vos conversions, au niveau supérieur.
Vous devrez peut-être ajuster votre stratégie en fonction de votre marché et de la taille de votre entreprise. L'un des aspects les plus importants de la génération de leads, et de l'ensemble du processus de vente, est la personnalisation de l'argumentaire en fonction du client et de son points douloureux spécifiques.
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