5 maneiras de atrair clientes de alto patrimônio líquido

Os escritórios de advocacia precisam de clientes como um porco precisa de dejetos. Mas, assim como um porco, os advogados precisam ser muito impressionantes para ganhar as coisas boas. Clientes com alto patrimônio líquido podem abrir as portas para você em um setor mais amplo. Eles também podem deixar uma crítica negativa que ficará com você por toda a vida.

Então, vamos ver cinco maneiras de atrair clientes com alto patrimônio líquido e satisfazê-los.

Escolha um Nicho e Mergulhe

O maior erro que os advogados cometem é se autodenominarem “advogados”. Você é um advogado de julgamento? Um advogado imobiliário? A lei é tão complexa que praticamente ninguém pode se chamar de clínico geral sem parecer que seria superado por especialistas de verdade.

Você pode estar pensando: “Mas e se eu não me especializei em nada na faculdade de direito?”

Este é um problema comum e, infelizmente, está se tornando mais comum a cada ano. Mas o melhor é que a maioria dos clientes não poderá contar a um especialista, a um especialista e a alguém que não sabe nada além de conhecê-lo. O que isso significa? Simplificando, significa que você pode se comercializar como especialista, desde que esteja estudando para se tornar um especialista.

Não é como se você tivesse que fazer um segundo exame de ordem para passar de um advogado não especificado a um especialista em um determinado campo. Tudo o que um especialista em um nicho de direito precisa é de experiência e conhecimento, e um deles pode compensar o outro. 

Escolher o nicho certo para clientes de alto patrimônio líquido é conhecer suas necessidades. O direito do divórcio, o direito contratual e o direito empresarial são os nichos mais populares entre os ricos.

Comercialize-se corretamente

Isso vem em segundo lugar, porque você realmente precisa de uma especialidade antes de começar a comercializar-se adequadamente. Pense nisso por um segundo: você já viu anúncios de escritórios de advocacia que procuram representar pessoas em ações judiciais coletivas? E os outdoors para advogados de ferimento pessoal?

Certos tipos de advogados se anunciam de certas maneiras. E se você procurar outros advogados do seu nicho selecionado, certamente encontrará os tipos de estratégias de marketing de que precisa.

Isso é especialmente verdadeiro para clientes de alto patrimônio líquido. Os outdoors cafonas e os comerciais de baixo valor de produção de advogados de danos pessoais não funcionarão para atrair clientes com dinheiro. Você precisa de um estratégia de marketing digital personalizada (para escritórios de advocacia). Isso significa otimização de mecanismo de pesquisa, um blog com redatores pagos e um banco de dados de e-mail de advogado  para aumentar sua credibilidade.

Priorize a relação custo-benefício

Uma das coisas que você precisa entender sobre clientes com muito patrimônio líquido é que eles não desejam economizar dinheiro nem gastar dinheiro. Eles estão procurando transformar seu dinheiro em algo que possam usar. Eles estão procurando um valor otimizado para o dinheiro.

Essa é a melhor lógica que você pode aplicar para criar o preço de seus serviços. Não precifique seus serviços pelo que você espera que eles possam pagar - isso o levará a cobrar demais. E não precifique seus serviços apenas com base no que você precisa, pois você cobrará menos.

Concentre-se em justificar cada dólar que você cobra por seus serviços. Crie uma lista de razões pelas quais seu advogado custa o que custa. Ao mesmo tempo, certifique-se de não bombardear seus clientes com motivos para pagar mais. Uma longa lista de razões para o seu pagamento é boa para referência, mas é uma falta de etiqueta trazê-la à tona o tempo todo, exibi-la ou fazê-la parecer um grande negócio.

Em vez disso, comece com um salário básico de advogado em sua área. Em seguida, adicione multiplicadores com base na complexidade das tarefas envolvidas no seu nicho.

Se você estiver lidando com direito contratual, considere a pesquisa necessária para redigir um contrato. Você não pode simplesmente escrevê-lo; você tem que saber com o que está trabalhando. Essa pesquisa é o tempo da sua vida, que é dinheiro do bolso deles. Da mesma forma, se você é um advogado de divórcio, você precisa levar em consideração a papelada significativa, registros legais e muitos problemas cobertos para garantir um processo completo e válido para seu cliente. Esteja pronto para investir tempo apoiando e capacitando seu cliente durante todo o processo de divórcio.

Vá de categoria por categoria, sempre sabendo o que você precisa fazer, mas apenas trazendo à tona se solicitado.

Não seja um homem sim

Um dos maiores erros que os advogados cometem, especialmente os novos advogados, é tratando seu cliente como se eles não pudessem fazer nada errado. Isso é ruim para você, é ruim para seu cliente e é ruim para sua prática. 

A bajulação não o levará a lugar algum neste negócio. Se um cliente está vindo até você, com patrimônio líquido alto ou patrimônio líquido baixo, eles precisam de você. Eles não vão se afastar só porque você foi um atirador certeiro. Se você tratar um cliente com luvas de criança, eles saberão.

Deixe uma impressão

A pior parte de tratar um cliente com luvas de pelica é que você não consegue deixar uma boa impressão. Nem sempre você precisa deixar uma boa impressão.

Suponha que você tenha um cliente que é um mentiroso crônico. Você não tem que denunciá-los sobre suas mentiras, mas se você deixá-los saber que você sabe que eles estão mentindo, então eles definitivamente vão embora sabendo que você é inteligente.

E isso é crítico. Você não pode obter um cliente se se misturar ao fundo. Você não pode conseguir um cliente se ele achar que alguém pode substituí-lo. O objetivo de cada reunião, da primeira à última, deve ser dê a eles a sensação de que você é único, por bem ou por mal.

Então, seja honesto. Seja paciente. Não tenha medo de responder, mas não tenha pressa de falar.

Conclusão

Grande parte da arte de garantir clientes bem pagos e de alta renda em um escritório de advocacia está sendo direta. Vá diretamente ao nicho, fique diretamente na frente de seu cliente, leve o produto da maneira mais direta possível, dê respostas diretas e diga diretamente na cara deles.

Só então você parecerá a potência que os clientes com altos salários precisam.