Como criar conteúdo atraente para marcas B2B

Embora sempre tenha havido um foco no conteúdo de marketing B2C que atende aos consumidores (business-to-consumer), também existem muitos leads e fontes de receita que podem ser obtidos por meio de uma sólida estratégia de conteúdo B2B (business-to-business). . No entanto, ao contrário de outras formas de marketing de conteúdo, um de empresa para empresa o plano de conteúdo precisa realizar várias coisas ao mesmo tempo para gerar interesse, criar confiança e atrair as pessoas para o funil de vendas.

Mas como uma empresa pode conseguir isso de forma eficaz? E por que o marketing B2B é tão diferente de um plano de conteúdo B2C padrão? Neste guia, você desenvolverá uma compreensão mais profunda do que motiva uma compra no marketing B2B, por que é uma parte tão importante no desenvolvimento de melhores relacionamentos de negócios e como pode ser aplicado para fazer o plano de conteúdo final para atingir seus objetivos específicos.

Como o conteúdo B2B é diferente do conteúdo B2C?

Entender como o conteúdo B2B difere do conteúdo B2C é o primeiro passo para criar o melhor Estratégia de conteúdo B2B. De um modo geral, existem predominantemente 3 diferenças principais entre os dois.

A) Decisões emocionais versus confiança de longo prazo

O conteúdo B2C geralmente visa uma conexão rápida e emocional com o consumidor. Embora este seja um poderoso método de marketing de conteúdo, é predominantemente uma compra emocional baseada no impulso, o que significa que, embora haja uma conexão entre uma marca e os sentimentos do consumidor, geralmente não é baseada em um plano de longo prazo para cultivar um relacionamento forte.

No entanto, o conteúdo B2B geralmente requer uma decisão de compra de longo prazo que envolve contratos, múltiplas partes e riscos mais elevados. Em outras palavras, agir por impulso geralmente não acontece. Em vez disso, o conteúdo precisa ser capaz de construir relacionamento e confiança entre uma marca e seus clientes.

B) O conteúdo B2B precisa de lógica e dados

A maioria dos clientes B2C não terá que levar em conta o futuro ao comprar um produto ou serviço. Isso significa que um plano de conteúdo B2C pode ser potencialmente menos formal em termos de tom e mensagem. Afinal, geralmente há poucas desvantagens em uma transação B2C emocional, dependendo do produto ou serviço em questão.

Do outro lado da moeda, os compradores B2B esperam ser tranquilizados e guiados cuidadosamente durante o processo. A confiança deles precisa ser conquistada por meio de um conteúdo lógico que discuta seu ROI, as economias que eles farão ou como um produto ou serviço pode ser benéfico na geração de receita, além de dados que respaldem essas reivindicações.

C) Aumentar a confiança do usuário com conteúdo oficial

Com o conteúdo B2B, os dados e a lógica usados ​​acima precisam ser transmitidos ao seu público-alvo por meio de um tom de voz confiante, tranquilizador e autoritário. Todo o conteúdo deve ser valioso para eles e estar focado nos objetivos finais de aumentar sua confiança e desenvolver confiança. Se isso for bem feito, seu negócio não será apenas considerado um líder de pensamento em seu respectivo campo, mas também será visto como mais confiável e seguro para investidores cautelosos.

Quais são os benefícios de um bom plano de conteúdo B2B?

Com o conteúdo B2B, há uma oportunidade de usar ferramentas e plataformas de marketing modernas, como postagens em blogs, feeds de mídia social e white papers, para criar confiança a longo prazo e, por fim, mais conversões. Aqui estão alguns dos outros benefícios do conteúdo B2B sólido.

a) Melhores Leads: Desde que seu conteúdo B2B seja otimizado e focado nas palavras-chave relevantes, você poderá aparecer como a solução definitiva para as necessidades específicas do setor. A combinação de uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa e um tom de voz autoritário pode trazer leads mais substanciais.

b) Poderoso potencial de marca: B2B geralmente envolve pessoas que já estão familiarizadas com o setor em que você está se especializando. Se você pode montar um conteúdo detalhado, impactante ou educacional que oferece uma perspectiva única sobre um problema, você já está criando uma confiança de longo prazo e diferenciando sua marca de outras como um líder de pensamento.

c) Vendas Fortalecidas e Potencial de Negócios: Se você puder cultivar conteúdo relevante suficiente que continue a desenvolver uma conexão mais forte entre outras pessoas e sua empresa, você terá o plano para os vendedores tomarem a iniciativa e usá-lo para orientar um comprador em potencial desde a consulta inicial até o cliente fiel de longo prazo.

Como criar conteúdo B2B atraente

Independentemente do tamanho e escopo, qualquer empresa determinada a criar conteúdo B2B atraente precisará considerar como pode gerar leads, fornecer valor significativo e ROI e, finalmente, como pode funcionar de forma coesa como parte de um plano de marketing maior. Aqui estão algumas dicas para começar a criar conteúdo que alcance isso bem.

a) Teste Diferentes Formatos de Conteúdo

Os criadores de conteúdo B2B devem experimentar diferentes formatos de conteúdo, incluindo vídeo, imagens ou até mesmo opções interativas. Isso pode não apenas melhorar o engajamento, mas também gerar conversões mais altas, se feito corretamente. Um excelente exemplo de como fazer isso é este página de destino do software de contabilidade da Intage Sage que tem um depoimento em vídeo na parte inferior de um cliente real que você pode realmente ver usando o produto de software.

Usar infográficos, talk shows, depoimentos em vídeo e outros elementos para chamar a atenção pode ajudar a humanizar sua marca e, ao mesmo tempo, atingir seus pontos de venda cruciais. O uso de diferentes formatos não apenas apresentará sua empresa como uma operação grande e de ponta, mas você poderá reutilizar o conteúdo em vários formatos para alcançar mais pessoas. Por exemplo, dentro desta abordagem diversificada, explorar Alternativas de vídeo vocal torna-se essencial para personalizar seus vídeos e criar depoimentos sofisticados e prontos para publicação. Isso fornece uma maneira única e eficaz de se conectar ainda mais com seu público.

b) Ressoe com seu público-alvo

Se você já fez o trabalho de antemão e acertou em cheio personas do comprador-alvo, você poderá personalizar e apresentar seu conteúdo como se tivesse sido criado sob medida para resolver seus problemas e oferecer soluções inovadoras. Isso é possível independentemente do formato pelo qual você está comunicando seu conteúdo ou da plataforma em que está. Idealmente, essa persona do comprador é ampla o suficiente para ressoar com as pessoas do seu setor, mas não tão restrita que você elimine pessoas que possam estar interessadas no que você oferece.

c) O tempo é tudo

Quando há dinheiro em jogo, é natural que um potencial visitante do site proceda com cautela e examine seus serviços, padrões e produtos com cuidado. Por esse motivo, o conteúdo B2B precisa estabelecer rapidamente confiança, autoridade e autenticidade. Você está esperando uma decisão impulsiva com base no conteúdo de suas páginas da web? Absolutamente não.

No entanto, você pode coletar e-mails e continuar desenvolvendo esse relacionamento escolhendo a combinação certa de conteúdo e tempo. Mantenha essa linha de comunicação aberta e deixe migalhas de pão nas mídias sociais, e-mails e outras plataformas para lembrá-los sobre sua perspectiva única, soluções para as necessidades do setor e marca.

d) Faça as histórias que você conta importam

Ter um tom de voz autoritário e confiante não significa criar conteúdo robótico sem humanidade. O mundo do marketing B2B está repleto de conteúdo excessivamente recheado de frases grandiosas, chavões específicos do setor e tentativas desesperadas de parecer mais inteligente do que qualquer outra pessoa.

Fazer isso serve apenas para afastar seu público-alvo e mantê-lo à distância. Em vez disso, concentre-se nos fundamentos de qualquer bom relacionamento - seja relevante, verdadeiro, claro e consistente. Se você puder abordar um assunto ou experiência comumente conhecido em seu setor, adicionar uma perspectiva ou solução exclusiva a ele e manter seu público no seu nível, estará criando um conteúdo amigável à conversão e com o toque humano.

Considerações Finais

No final, não há uma abordagem 'pintada por números' para conteúdo B2B de qualidade que converte. E, como qualquer coisa que valha a pena, obter relacionamentos comerciais de longo prazo é uma maratona, não uma corrida. Mas ao criar e promover conteúdo que atenda a um propósito e tenha uma voz autoritária, você obterá mais tráfego e maior reconhecimento da marca.

Com o tempo, esse ímpeto passará de leitor curioso a cliente confirmado. E desde que sua empresa mantenha a mente aberta e adote novos formatos ao longo do caminho, você e seu público-alvo desenvolverão um relacionamento comercial natural que é mutuamente benéfico.

Depois que esse relacionamento for estabelecido, você descobrirá novos caminhos de conteúdo ao entender quais áreas do seu setor são mais importantes para as pessoas e como destacar essas questões em seu conteúdo. Eventualmente, se você puder continuar a criar cópias atraentes em suas plataformas, também ganhará mais clientes, conversões e compromissos de longo prazo.