Bu Adım Adım Planla B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejinizi Oluşturun
B2B potansiyel müşteri yaratma stratejileri oluşturmak için tonlarca büyüme tüyosu tavsiyesi var. Bazı “gurular” size LinkedIn'in gidilecek yer olduğunu söyleyip duruyor, bazıları ise organik olduğuna yemin ediyor blog içeriği, diğerleri e-postaları kişiselleştiren yeni özelliklerle birlikte e-posta erişimini övmeye devam ediyor. Ve sonra bazı insanlar videonun yeni büyük şey olduğunu savunuyor.
Bu mesajların ve tavsiyelerin çoğu elbette heyecan verici, ancak işin uzmanı olmayanlar için daha da kafa karıştırıcı. B2B potansiyel müşteri yaratma pazarlamacısı olmak, sürekli değişim anlamına gelir. Taktikleri değiştirin, denemeler yapın ve ufuktaki yeni trendlere karşı açık fikirli olun.
Dijital pazarlamada neden aktif olduğunuzun temellerini unutmayalım. Pazarlamada işimiz ilgi çekmek, dönüşüm sağlayan teklifler yapmak ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmaktır. Temel olarak hepsi bu. Potansiyel müşteri yaratma, dönüşüm oranı, potansiyel müşteriden satışa dönüşüm, aktivasyon oranları, edinim başına maliyet, yaşam boyu değer vb. gibi birkaç temel metriğe dayanır.
İşte daha hızlı sonuca ulaşmanız için adım adım bir kılavuz.
Adım 1: Kuzey Yıldızı Metriğinizi Seçin
Makro Hedefler - Kuzey Yıldızı Metriği
Kuzey Başlangıç Metriğinin tanımı ve faktörleri
Öncelikle, hedeflerinize ulaşmak için günlük işe dalmadan önce bir adım geri çekilin. Pazarlama hedeflerinize yüksek seviyeli bir bakış açısıyla, 35,000 feet'lik bir bakış açısıyla bakın.
Ürününüzün veya hizmetinizin müşterilere sağladığı değer teklifini net bir şekilde anlayın. Kuzey Yıldızı Metriği (NSM) olarak adlandırılan ölçüm sistemi tam olarak bunu ölçüyor. Ürününüzün/hizmetinizin pazarda başarıyla kabul edilip edilmediğini en iyi açıklayan metrik. Bunun arkasındaki fikir, sizin ve ekibinizin, ürününüzün hangi temel teklifinin sürekli olarak iyileştirilmesi ve dikkat edilmesi gerektiğini tam olarak bilmesidir. Bu, doğru yöneldiğiniz bir kutup yıldızı gibidir.
Örnek olarak Airbnb için NSM, şirketin iş modelinin pazarda başarılı bir şekilde büyüyüp büyümediğini değerlendirmesine olanak tanıyan en iyi gösterge olan "Rezerve edilen geceler"dir. Bir B2B SEO pazarlama ajansıysanız, NSM'niz, SEO pazarlamasının sahip olması gereken etkiyi doğrudan temsil eden müşteri başına ortalama trafik artışı olabilir.
B2B potansiyel müşteri oluşturma stratejileri bu temel hedef konusunda net olmalıdır. Ne elde etmek istiyorsunuz ve her şeyden daha önemli olan değer teklifi unsuru muydu? Uzun vadeli temel iş hedefinizle pazar başarısını en iyi şekilde temsil eden ve iyileştirilmesi gereken tek ölçüm. Bunu tek bir ölçüm olarak tanımlayın, Kuzey Yıldızı Ölçümünüz ve stratejinize buradan başlayın.
Mikro Hedeflerinizi Tanımlayın
Bu metriğin B2B potansiyel müşteri yaratma stratejinizle ne ilgisi var? Başarılı bir ürün veya hizmet sunumu olmadan stratejiniz sürdürülemez hale gelir. Tanımlanmamış bir ürün pazarı uyumuna daha fazla potansiyel müşteri pompalamak, işleri daha iyi hale getirmez. Öncelikle NSM ölçütünüzü tanımlayarak başlayın, iş yaptığınız temel hedefi ve amacı anlayın.
Bu metriğe sahip olduğunuzda, daha fazla uzun vadeli iş hedefi çıkarmalısınız ve işleri daha ayrıntılı bir şekilde parçalara ayırmalısınız. B2b çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma hedeflerinizi yıllık, aylık ve hatta haftalık hedeflere bölebilirsiniz. Bunlar, çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma stratejileri ve etkinliklerinin uygulanması sırasında dikkat etmeniz gereken operasyonel hedefler veya mikro hedeflerdir.
B2B Çevrimiçi Potansiyel Müşteri Yaratma İlerlemenizi Takip Edin
Olası satış yaratma sürecini izlemek için Databox çevrimiçi kontrol paneli, kaynak: Databox.com
Potansiyel müşteri yaratma hedeflerinizi, örneğin bir e-tabloda tanımladıktan sonra, çevrimiçi bir kontrol panelini kullanmaya başlayın. Bu kontrol paneli, günlük olarak ilerlemeniz ve hedeflerden olumlu veya olumsuz sapmalarınız hakkında tam şeffaflık sağlamalıdır.
Potansiyel müşteri oluşturma hedeflerinizi ekleyebileceğiniz Databox gibi harika çevrimiçi panolar vardır. Burada, örneğin aylık hedefleri eşleyebilir ve gerçek başarıyı örneğin sizinkine göre karşılaştırabilirsiniz. Databox, potansiyel müşteri oluşturma ve hedef karşılaştırmaları için ölçümleri görüntüleyen veri kaynakları eklemenize izin veren birçok entegrasyonla birlikte gelir.
LeadGen Uygulaması ayrıca web formlarından potansiyel müşteri yaratmanızı takip etmek için bir analiz panosu da sağlar. Burada form görüntülemeleri, potansiyel müşteri yaratma, dönüşüm oranı ve formun tamamlanma süresi gibi ilginç istatistikleri görebilirsiniz. LeadGen izleme kontrol paneli hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu videoya göz atın.
LeadGen Uygulaması kontrol paneli, B2B potansiyel müşteri oluşturma ve potansiyel müşteri formu görünürlüğünü izleme
Adım 2: B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Kanallarınızda Netlik Kazanın
Kaç tane potansiyel müşteri yaratma pazarlama ajansının, operasyonel birimlere ayrılmış net hedef belirlemeyle başlamaması şaşırtıcı. Bu yüzden bu adımı atlamadığınızdan emin olun. BEN
Şimdi potansiyel müşteri yaratma stratejisini planlama zamanı. Hangi kanalların en etkili olduğunu daha iyi anlamanın bir yolu, farklı segmentlerdeki erişim performansına bakmaktır.
Örneğin, belirli B2B kampanyalarının farklı sektörlerde nasıl performans gösterdiğine dair içgörüler sunarak, pazarlamacıların hangi erişim yaklaşımlarının yüksek kaliteli potansiyel müşterilere ulaşma olasılığının en yüksek olduğunu belirlemelerine yardımcı olur.
Burada da şirketlerin yeni potansiyel müşteri yaratma kanalları başlatıp kısa süre sonra bunları tekrar durdurması yaygın bir durum. Google reklamlarına harcama yapmaya devam eden şirketler var. Bununla bile başa baş bir performans gösteremediklerini, ne B2B için potansiyel müşteri yaratmada yetersiz kaldıklarını ne de uzun vadede müşteri yaşam boyu değerinin çok üzerinde bir performans gösterdiklerini biliyorlar.
Diğerleri sosyal medya pazarlamasının yapılması gereken şey olduğuna inanıyor. Ancak potansiyel müşteri yaratmaya yönelik bir pazarlama ajansı olarak gerçekten ihtiyaç duydukları şey yalnızca 5-10 yüksek ödeme yapan müşteridir. Bunlar, satın alma kararlarının bir parçası olarak sosyal medyaya bile bakmayan müşterilerdir.
Bazıları dört ay süren bir SEO pazarlama kampanyası başlatır ve işlerin yeterince hızlı ilerlemediği için sabırsızlanır. Diğerleri ise bunu potansiyel müşteri mıknatısları, giriş teklifleri ve b2b potansiyel müşteri oluşturma blogu olarak paraya dönüştürmeyi unutur. basit potansiyel müşteri formları.
Kurşun Kalitesi Miktardan Daha Önemlidir
B2b potansiyel müşteri yaratma kanallarınızı, sizi hedefinize yaklaştıracak etkilerine göre analiz ettiğinizden emin olun. Doğru hedef kitle türünü bulmada yardımcı olurlar: , potansiyel müşterilere ve sonuçta mutlu müşterilere dönüşebilir. Muhtemelen zaten söyleyebilirsiniz ki, bugünlerde kurşun miktarı artık her şeyin ölçüsü değil. İhtiyacınız olan şey hedefe yönelik bir yaklaşımdır ve daha iyi kurşun kalitesi.
Doğru b2b potansiyel müşteri oluşturma kanallarını bulmak için, aşağıdaki analizi yapabilirsiniz. Farklı, beklenen trafik hacmi, potansiyel müşteriye dönüşüm oranı, ayda oluşturulan toplam potansiyel müşteri sayısı + potansiyel müşteri kalite puanı içeren bir elektronik tablo oluşturun. Muhtemelen dağıtabileceğiniz 10'dan fazla farklı çevrimiçi potansiyel müşteri oluşturma kanalı seçeneği bulacaksınız. Şimdi, farklı ölçümleri derecelendirin ve kanalları diğerleriyle karşılaştırın. Analiz, bu potansiyel müşteri oluşturma kanallarından hangisinin gerçekten ölçülebilir bir etki yaratacağını netleştirecektir.
B2B potansiyel müşteri yaratma stratejisinde hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak kullanabileceğiniz düzinelerce kanal vardır. Hem çevrimdışı hem de çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma kanallarını listeleyen aşağıdaki grafiğe bir göz atın.
Çevrimiçi ve çevrimdışı ortamlara dayalı B2B satışlarına ve potansiyel müşteri yaratma kanallarına genel bakış
Giden ve Gelen Pazarlama Kanalı
B2b çevrimiçi potansiyel müşteri yaratmadaki bir diğer önemli ayrım, giden ve gelen pazarlama kanallarının karşılaştırılmasıyla yapılır.
Gelen pazarlama, insanları örnek olay çalışmaları, raporlar, teknik incelemeler, video pazarlama vb. değerli içerik kaynaklarıyla eğiterek ürün veya hizmetlere ilgi duymalarını sağlamanın harika bir yoludur.
Giden pazarlama, örneğin soğuk arama, radyo reklamı veya reklam yoluyla hedef kitlenize aktif bir şekilde ulaşarak çalışır. tıklama başına ödeme pazarlama. Gelenlerin, izleyicilerinizi sizi bulmaya çeken bir çekim gibi olduğunu söyleyebilirsiniz. Giden, B2B satışlarında mesajınızı ileten aktif bir itmedir.
Gelen pazarlamada şirketlerin liderle daha az gerçek etkileşimi vardır. Bu nedenle, etkinliğin kalite düzeyi (örneğin içerik kaynaklarının kalitesi) çok önemlidir. Gelen pazarlama, özellikle bugün içinde bulunduğumuz bu kadar kalabalık ve rekabetçi bir pazarda, yalnızca değer sunmaya net bir şekilde odaklanarak çalışır.
Outbound, çok etkili olabilir ve birçok durumda potansiyel müşteri ve satış elde etmek için gereklidir. Örneğin, yalnızca içerik pazarlaması ve diğer içe dönük taktikleri kullanırsanız, satış için potansiyel müşteri üretmek zor olabilir. Ayrıca, çok fazla talebi olmayan ürün veya hizmetler bir tür dışa dönük tanıtım gerektirir. Talep oluşturma hakkında daha fazla bilgi için her zaman aşağıdaki talep oluşturma ajansına göz atabilir ve marka bilinirliği oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
3. Adım: Bir Taahhütte Bulunun
Analizinizi yaptıktan, farklı kanallara baktıktan sonra doğru olanları seçmek çok daha kolay olacaktır. İşletmenizin büyüklüğüne bağlı olarak, çok az sayıda b2b potansiyel müşteri yaratma kanalına odaklanmanız faydalı olabilir. Öncelikle 1 veya 2 kanalı en üst düzeye çıkarmak ve bunlara hakim olmayı taahhüt etmek iyi bir fikirdir.
Peki bu kanalların hiç çalışmaması durumunda ne olur? Kanallarınızı analiz etmek için çok fazla zaman harcadığınızı ve örneğin 2 kanalı en iyileri olarak izole ettiğinizi varsayarsak, başarısızlık olasılığı en aza indirilir. En azından 4-6 ay kadar zaman tanıyın ve denemelere devam edin. Potansiyel müşteri yaratma kanalınızı en iyi performans için adım adım hizalayın: Yavaşça analiz edin, karar verin ve yineleyin.
Odaklanmak istediklerinizi belirlemek için durum tespiti yapar ve potansiyel müşteri yaratma pazarlama kanallarını karşılaştırırsınız. Sonra deneyip yinelersiniz, ama en önemlisi onlara bağlı kalırsınız.
Birçok B2B şirketi bunun tersini yapar ve karar verir vermez tekrarlar.
Bu, hiç kanal değiştirmeyeceğiniz anlamına mı geliyor? Hayır, zamanla denemeler yapabilir ve yeni şeyler ekleyebilirsiniz. Ancak tecrübeye göre işler zaman alır ve genellikle uzun vadeli oyunu oynamak daha iyidir. Sık sık drift stratejilerine ve taktiklerine kapılmak yerine, yaptığınız işte mükemmel olmanız gerekir.
Adım 4: Pazarlama Kanallarıyla B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejinizi Sistemleştirin
Artık hedeflerinizi biliyorsunuz, kanalları analiz ettiniz ve oyunda ustalaşmaya karar verdiniz. Potansiyel müşteri yaratma stratejinizin işe yaraması için başka neye ihtiyacınız var?
Hedef kitlenizi bulmak için doğru kanala ihtiyacınız olduğu kadar, artık değerli bir teklif de sunmanız gerekiyor. Hedeflenen kullanıcılarınızın mutlaka alması gereken cazip bir ürün, kaynak veya teklif bulun.
Daha azına razı olmayın. Günümüzün rekabetçi pazarında, özellikle çevrimiçi ortamda, inanılmaz derecede yüksek değer ve öne çıkan teklifler sunmanız gerekiyor. Bunun başka yolu yok.
B2B satışlarda harika bir teklif tek başına yeterli değildir. Hedef kitlenizin en önemli sıkıntı noktasını özel olarak ele alan bir şey olmalıdır. Bu sıkıntılı noktayı hedefleyen ücretsiz bir teklif sunmak ile sadece istek ve ihtiyaçlara odaklanan başka bir teklif yapmak arasında büyük bir fark vardır.
Hedef kitlenizin farkına varabilmesi için teklifinizin bu acıdan yararlanması gerekiyor. İşte tam da aradıkları sorunun çözümü.
Harika bir teklif geliştirmek için zaman harcayın. Potansiyel müşteriler sizinle ilk kez iletişime geçtiğinde, onlara bir Huni Üstü teklifi (TOFU) sunun. Örneğin b2b potansiyel müşteri oluşturma blogunuz gibi bazı içeriklerle zaten etkileşime girdiklerinde, bir Huni Ortası teklifi (MOFU) de sunabilirsiniz.
Gelen pazarlama, farklı satış hunisi aşamalarına yerleştirilecek fikirler sunar
Burada sunulan tüm teklifler gelen pazarlamaya dayanmaktadır. Satış huninizin ilk aşamalarında gelen pazarlama kanallarıyla başlamak iyi bir uygulamadır. Liderliği yakalarsınız ve ardından B2B potansiyel müşteri yaratma stratejisinin hunisinin daha aşağısında giden pazarlamayı takip edersiniz.
Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulacağına İlişkin Konsept?
Satış hunisi konsepti sizin için yeniyse, temel olarak bir dizi farklı eylem yoluyla bir yabancıyı müşteriye dönüştürmenize yardımcı olan bir dizi adımdan oluşur:
Gelen ve giden pazarlama stratejileri aracılığıyla B2B satış hunisindeki kullanıcı yolculuğu
Farklı Huni Aşamaları
Dönüşüm Hunisinin Üst Kısmı:
İlk temas için izleyicilerinizin karşısına çıkın
Dönüşüm Hunisinin Ortası:
Müşteri adayını yakalayın, kişisel bilgileri toplayın; ya giden pazarlama yoluyla ya da gelen bir teklifle (örneğin, ücretsiz bir kaynak veya ücretsiz danışmanlık)
Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı:
Güven oluşturun, ürün veya hizmetle ilgili teklifleri gösterin ve satışı sonlandırın
Yukarıdaki görselde gördüğünüz süreç, huni aşamalarını ve kullanıcının “Yabancı”dan “İndirim”e olan yolculuğunu oklarla görselleştirilmiş olarak göstermektedir. Gelen pazarlama, trafik ve ilgi oluşturmak ve onlara sorunlu noktalarına göre karşı konulamaz bir teklif sunmak için kullanılır. Bir sonraki adım, bir açılış sayfasındaki potansiyel müşteri formu aracılığıyla potansiyel müşteriyi yakalamak ve ardından bir B2B satışı oluşturmak için bir takip kampanyası başlatmaktır.
Potansiyel alıcıları takip etmek için gereken çabayı hafife almayın; bu, potansiyel bir alıcıyla yaklaşık 6-10 temas anlamına gelir. Takip stratejiniz konusunda net değilseniz, çok çaba harcamanız gerekir. İyi haber şu ki, takip faaliyetlerinizin çoğunu otomatikleştirebiliyorsunuz. LeadGen Uygulamasında, satış ekibinizle iletişime geçmek için otomatik e-posta bildirimleri ayarlayabilirsiniz. potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde yakalayın.
Potansiyel alıcıya daha fazla değer sağlayan ve onlarla güven oluşturmanıza olanak tanıyan otomatik bir e-posta dizisini tetiklemek için LeadGen formunuzu bir e-posta pazarlama yazılımına da bağlayabilirsiniz.
Adım 5: Deneyleri Çalıştırın ve Yineleyin
Hiçbir pazarlama hunisi yok ve B2B çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma stratejisi hemen mükemmel bir şekilde sorunsuz çalışıyor. Planlamanızda her şeyi doğru yapmış olsanız bile, olumlu sonuçlar elde etmek amacıyla kampanyanızı optimize etmek için biraz zaman ayırmanız gerekir.
Sonuçları iyileştirmenize ve stratejinizi en iyi şekilde kullanmanıza yardımcı olacak farklı uygulamalar vardır. Denemenize başlamak için kampanya başarınızın bağlı olduğu tüm farklı değişkenleri ayrıntılı olarak inceleyin.
Bu çok önemlidir ve izlenecek temel ölçümleri belirlemenize yardımcı olur. Genel olarak B2B potansiyel müşteri yaratma stratejinizi, potansiyel müşteri yaratma stratejinizin tamamını oluşturacak farklı katmanlara ayırabilirsiniz. Öncelikle bir trafik kanalına ihtiyacınız var ve huninizi ilgili hedef kitlenizden kişilerle doldurmalısınız. Bu, organik b2b potansiyel müşteri yaratma blog pazarlaması, Google aramadan web sitenize gelen trafik gibi, yazının başındaki genel bakış grafiğinden bir kanal olabilir.
Trafik kanalınızın yanı sıra, bir teklifi barındırmak için bir ortama ihtiyacınız olacak, bu genellikle bir web sitesi veya açılış sayfasıdır. Belirli ihtiyaçlarınıza bağlı olarak, bir veya Windows VPS barındırma almayı da düşünebilirsiniz. Blog örneğinde, web sitenize yerleştirilmiş makaleyle çalışırsınız.
Artık test etmek için iki katmanınız var: 1) Google arama yoluyla organik trafik; 2) B2b potansiyel müşteri yaratma blog makalesi.
Çevrimiçi Formlardan Satış Fırsatları Nasıl Oluşturulur?
Başka hangi faktörler rol oynuyor? huni sürecinde kurşunun dönüştürülmesi?
En önemlisi, sizin potansiyel müşteri yakalama formu deneyimi.
İçeriğinizdeki potansiyel müşteri yakalama formu, hedef kitlenizi markanıza bağlayan temel arayüzdür. Potansiyel müşteri formu yerleştirmeden, bir ziyaretçinin bir şekilde size mesaj göndermesinin veya sizi aramasının bir yolunu bulmasını beklersiniz.
Hedef kitlenize, onların sıkıntılı noktalarına hitap edecek harika teklifler sunarak ve işe yarayan bir çözüm sunarak hizmet etmeye kararlı olun. Siz liderliği yakalarken, bir kişinin teklifinize abone olmasını mümkün olduğunca kolaylaştıran harika bir kullanıcı deneyimi sunun.
Şimdi üçüncü katmanı belirledik: LeadGen formunuz.
LeadGen Uygulamasının içinde, farklı form çeşitleriyle AB testleri çalıştırabilir ve hangi formun daha iyi performans gösterdiğini ve daha fazla potansiyel müşteri çektiğini bulmak için aracın trafiği bölmesine izin verebilirsiniz.
İşte nereden başlayacağınız
Başlangıçta, bu adımların tümü, özellikle de doğru potansiyel müşteri yaratma kanallarını seçmenin planlama kısmı çok önemlidir. Her şey, neyi başarmak istediğinizi doğru planlama ve stratejik düşünmeyle ve ardından bunu nasıl başaracağınızın ayrıntılarıyla başlar.
Unutmayın, bir taahhütte bulunun ve bugün B2B Lead Generation Uzmanı olmaya başlayın.
B2B Çevrimiçi Potansiyel Müşteri oluşturmanız için en iyi başarı!
Buradan başlayın LeadGen Uygulaması 3 dakikadan kısa sürede yüksek dönüşüm sağlayan potansiyel müşteri yakalama formları oluşturmak.
Yazar Hakkında
