5 formas de atraer clientes de alto poder adquisitivo

Los bufetes de abogados necesitan clientes como un cerdo necesita agua. Pero al igual que un cerdo, los abogados deben ser muy impresionantes para ganar lo bueno. Los clientes con un alto valor neto pueden abrirle la puerta a una industria más amplia. También pueden dejarte una crítica negativa que se te quedará grabada de por vida.

Entonces, repasemos cinco formas de atraer clientes con un alto valor neto y satisfacerlos.

Elija un nicho y profundice

El mayor error que cometen los abogados es llamarse a sí mismos “abogados”. ¿Es usted un abogado litigante? ¿Un abogado de bienes raíces? La ley es tan compleja que prácticamente nadie puede llamarse médico general sin sonar como si los especialistas reales los superaran.

Quizás estés pensando: "¿Pero qué pasa si no me especialicé en nada en la facultad de derecho?"

Este es un problema común, y lamentablemente se está volviendo más común cada año. Pero lo bueno es que la mayoría de los clientes no podrán decirle a un experto, un especialista y alguien que no sabe nada más que conocerte. ¿Qué significa eso? En pocas palabras, significa que puede promocionarse como especialista siempre que esté estudiando para convertirse en especialista.

No es como si tuviera que tomar un segundo examen de la barra para pasar de ser un abogado no especificado a un especialista en un campo determinado. Todo lo que necesita un especialista en un nicho de derecho es experiencia y conocimiento, y cualquiera de ellos puede compensar al otro. 

Elegir el nicho adecuado para clientes de alto valor neto se trata de conocer sus necesidades. La ley de divorcio, la ley de contratos y la ley comercial son los nichos más populares entre los ricos.

Comercialízate adecuadamente

Esto viene en segundo lugar porque realmente necesita una especialidad antes de que pueda comenzar a promocionarse adecuadamente. Piense en esto por un segundo: ¿ha visto anuncios de bufetes de abogados que buscan representar a personas en demandas colectivas? ¿Qué pasa con las vallas publicitarias para los abogados de lesiones personales?

Ciertos tipos de abogados se anuncian a sí mismos de ciertas maneras. Y si busca otros abogados de su nicho seleccionado, seguramente encontrará los tipos de estrategias de marketing que necesita.

Esto es especialmente cierto para los clientes de alto valor neto. Las vallas publicitarias de mal gusto y los comerciales de bajo valor de producción de los abogados de lesiones personales no funcionarán para atraer clientes con dinero. Tu necesitas un estrategia de marketing digital a medida (para bufetes de abogados). Esto significa optimización de motores de búsqueda, un blog con redactores pagados y un base de datos de correo electrónico de abogados  para rellenar su credibilidad.

Priorizar la relación calidad-precio

Una de las cosas que debe comprender acerca de los clientes con mucho patrimonio neto es que no buscan ahorrar dinero ni gastar dinero. Están buscando convertir su dinero en algo que puedan usar. Están buscando una relación calidad-precio optimizada.

Esta es la mejor lógica que puede aplicar para crear el precio de sus servicios. No fije el precio de sus servicios según lo que espera que puedan pagar, eso lo llevará a cobrar de más. Y no fije el precio de sus servicios únicamente en función de lo que necesita, entonces cobrará de menos.

Enfócate en justificar cada dólar que cobras por tus servicios. Proponga una lista de razones por las cuales su asesoría legal cuesta lo que cuesta. Al mismo tiempo, asegúrese de no bombardear a sus clientes con razones para pagarle más. Una larga lista de razones para su pago es buena como referencia, pero es de mala educación mencionarlo todo el tiempo, presumirlo o hacer que parezca un gran problema.

En su lugar, comience con un salario básico de abogado en su área. Luego, agregue multiplicadores en función de la complejidad de las tareas relacionadas con su nicho.

Si se trata de derecho contractual, tenga en cuenta la investigación necesaria para redactar un contrato. No puedes simplemente escribirlo; tienes que saber con qué estás trabajando. Esa investigación es tiempo fuera de su vida, que es dinero fuera de su bolsillo. Del mismo modo, si eres un abogado de divorcios, debe tener en cuenta el papeleo significativo, las presentaciones legales y muchos temas cubiertos para garantizar un proceso completo y válido para su cliente. Esté preparado para invertir tiempo apoyando y empoderando a su cliente durante su proceso de divorcio.

Vaya categoría por categoría, siempre sabiendo lo que necesita hacer, pero solo mencionándolo si se lo piden.

No seas un sí hombre

Uno de los mayores errores que cometen los abogados, especialmente los nuevos, es tratar a su cliente como si no pudiera hacer nada malo. Esto es malo para usted, es malo para su cliente y es malo para su práctica. 

La adulación no te llevará a ninguna parte en este negocio. Si un cliente viene a usted, de alto valor neto o de bajo valor neto, entonces lo necesita. No se irán solo porque fuiste un francotirador. Si tratas a un cliente con guantes de niños, lo sabrán.

Dejar una impresión

La peor parte de tratar a un cliente con guantes de niños es que te pierdes de dejar una impresión. Tampoco siempre tienes que dejar una buena impresión.

Suponga que tiene un cliente que es un mentiroso crónico. No tienes que llamarlos por sus mentiras, pero si les haces saber que sabes que están mintiendo, definitivamente se irán sabiendo que eres inteligente.

Y eso es crítico. No puedes conseguir un cliente si te mezclas con el fondo. No puedes conseguir un cliente si cree que alguien podría reemplazarte. El objetivo de cada reunión, desde la primera hasta la última, debe ser darles la sensación de que usted es único en su clase, Para bien o para mal.

Entonces, sé honesto. Se paciente. No tenga miedo de responder, pero no tenga prisa por hablar.

Conclusión

Gran parte del arte de asegurar clientes de alto poder adquisitivo en un bufete de abogados es ser directo. Vaya directamente al nicho, póngase directamente frente a su cliente, hágale llegar su producto de la manera más directa posible, déle respuestas directas y dígaselo directamente a la cara.

Solo entonces parecerá la potencia que necesitan los clientes que pagan mucho.