As 8 melhores táticas de geração de leads de software (SaaS) para gerar fluxos consistentes de leads

Táticas de geração de leads de software para chegar ao público certo e conquistar novos leads

A geração de leads é um aspecto crucial do crescimento de qualquer negócio, e as empresas de software e as marcas de software como serviço (SaaS) não são exceção. Na era digital de hoje, a geração de leads tornou-se cada vez mais importante para as empresas de software, pois cada vez mais empresas estão recorrendo à tecnologia para melhorar suas operações e aumentar sua eficiência. No entanto, a geração de leads para empresas de software pode ser desafiadora, pois requer um conjunto exclusivo de estratégias e táticas para atingir o público-alvo certo.

Neste artigo apresentamos 8 táticas de geração de leads de software, explicadas abaixo e através de um vídeo de uma entrevista com Miguel Heinonen, SaaS fundador da plataforma de emprego Heirizon. Ele é um especialista em outbound marketing e divulgação e conversa com o co-fundador do aplicativo LeadGen, Christopher Lier, discutindo vários canais para geração de leads SaaS. Usando o que aprendemos ao construir o aplicativo LeadGen como uma empresa SaaS, aqui está uma visão geral dos melhores canais para obter mais leads se você for um negócio de software ou produto digital.

Combinando inbound e outbound marketing, apresentaremos 8 táticas que vão te trazer mais visibilidade, engajamento e leads.

A geração de leads B2B SaaS refere-se ao processo de identificação, atração e nutrição de clientes comerciais em potencial para um produto ou serviço de software como serviço (SaaS). Este processo está focado em alcançar outros negócios que possam se beneficiar do uso do produto ou serviço SaaS, e visa convertê-los em clientes pagantes. A geração de leads B2B SaaS é diferente da geração de leads focada no consumidor, pois visa as empresas como o usuário final do produto SaaS e geralmente envolve um ciclo de vendas mais longo e um preço de compra mais alto.

Conversa entre o co-fundador da LeadGen, Chris, com Miguel Heinonen, proprietário da empresa SaaS, discutindo táticas de geração de leads SaaS.

Aqui estão as 8 principais táticas de geração de leads para empresas de software:

1. Plataformas de descoberta de software:

Plataforma de descoberta de software Crozdesk

As plataformas de descoberta de software ajudam a apresentar seu produto de software a um público de alta qualidade, pessoas e empresas que procuram exatamente o que você tem a oferecer, conforme mencionado pelo proprietário deste popular site SaaS gratuito ytmp3. 

Seu público-alvo provavelmente fará pesquisas por meio da pesquisa do Google para o tipo de software de que precisam. A descoberta aparece no topo das pesquisas relacionadas à categoria. Por exemplo, seu mercado está procurando o “melhor software de contabilidade”, é provável que muitas plataformas de descoberta de software apareçam primeiro.

Melhores listagens de software de contabilidade que aparecem ao pesquisar no Crozdesk

Os 3 primeiros que sempre viriam são Capterra, Crozdesk ou G2 crowd. Ao clicar em qualquer uma dessas plataformas, o usuário poderá ver as principais ferramentas de software de contabilidade. Isso significa que não é importante apenas classificar a pesquisa orgânica do Google, mas também dentro da plataforma de descoberta de software.

Portais como Capterra ou Crozdesk são ótimos para geração de leads. É importante que você esteja em plena produção com seu software, tenha usuários finais, um bom sistema de precificação e que não esteja em beta para aparecer como perfil profissional em plataformas de descoberta de software. Certifique-se também de aparecer em várias categorias para maximizar a visibilidade.

Atrair avaliações e construir uma reputação em plataformas de descoberta de software é visto como um sinal de confiança. A maioria das plataformas oferece emblemas que você pode adicionar ao seu site para mostrar sua classificação. Existem também ferramentas especializadas, como Trustindex.co, especializadas em widgets de revisão de sites para aproveitar o desempenho do seu perfil e apresentá-lo em sua própria presença na web.

2. Presença da marca otimizada:

Muitas marcas de software usam marketing de saída como email frio para alcançar novos mercados e encontrar leads.

Embora esta seja uma tática eficaz (veja lista abaixo), você poderia ter a melhor atividade de marketing de divulgação, mas se não tiver um conhecimento tão bom Inbound Marketing presença, não vai funcionar.

Você pode gastar milhares de dólares para alcançar todos em todo o mundo com seus endereços de e-mail. Mas se você não tiver uma presença de marca profissional que ofereça contexto, informações, que demonstre confiança e colete leads, você não terá uma base para executar esforços eficazes de marketing de saída.

Página de contato do site otimizada para serviços de web design B2B, capturando leads com formulários de várias etapas

Seu site SaaS deve ter formulários de leads, chatbots de clientes, intenção de saída e pop-ups de leads de prova social e atraentes call-to-actions em seu conteúdo.

Pop-ups à prova de chumbo, construídos com Aplicativo LeadGen, incorporado em uma página de destino do site com formulário de lead.

3. Otimização para mecanismos de busca (SEO):

Os links de entrada para o site, bem como os links no conteúdo do site, ajudam a página inicial, o blog e as páginas de serviço a classificar na pesquisa do Google e atrair mais pessoas para geração de leads

Construir a otimização do mecanismo de busca e sua presença na web como um canal de marketing de entrada leva um pouco de tempo, mas tem efeitos surpreendentes ao longo do tempo. Monte um conteúdo plano de marketing, crie consistentemente novo conteúdo de blog valioso e coloque ofertas de leads dentro dele.

Essas ofertas podem ser ímãs como recursos para download, lista de verificação, vídeos, cursos, ferramentas, calculadoras, estudos de caso e muito mais.

Construir sua presença na web e SEO é um compromisso. Se você pode se comprometer com isso, você pode fazê-lo trabalhar horas extras. Um desafio, porém, é que o SEO não pode ser tão direcionado quanto Campanhas PPC para atrair os leads certos, mas funciona mais ao maximizar o volume de tráfego.

Obtenha pesquisadores relevantes para o seu site, construa a presença da sua marca orgânica. Confira também nosso Guia de geração de leads SEO e SEO para podcast B2B episódio.

4. Divulgação

Outreach é uma tática para obter leads e agendamento de compromissos usando campanhas direcionadas diretamente ao público, por exemplo, por meio de mensagens diretas, chamadas, e-mails ou mídias sociais. As táticas de divulgação mais comuns para empresas de software são e-mail ou mídia social, por exemplo, LinkedIn.

A divulgação é um jogo de volume e pode ser altamente eficaz para crescer. Desde que o COVID aconteceu, o cenário de divulgação mudou um pouco. Você receberá muitas respostas fora do escritório e provedores de e-mail como o Gmail estão constantemente tentando limitar as atividades de marketing de divulgação, definindo novas diretrizes, limites e formas de filtrar "spam" e e-mails promocionais das caixas de entrada.

O LinkedIn e as redes de distribuição, por outro lado, ganharam popularidade para os profissionais de marketing de divulgação nos últimos tempos porque são mais direcionados do que o e-mail. Ao usar o e-mail, você pode facilmente criar uma explosão de divulgação em escala, atingindo muitas empresas, tentando fazê-lo funcionar como um jogo de volumes. Não é a melhor experiência para o destinatário, especialmente se você estiver incluindo pessoas que não são realmente seu público-alvo e não precisam disso. No entanto, ainda é eficaz ao otimizar constantemente a abordagem e vê-lo como um jogo de volume.

A divulgação deve sempre ser orientada por dados. Você provavelmente poderia dizer que, dos meus 10,000 leads, recebo 1000 respostas e converto 200 delas em usuários pagantes. Tanto na divulgação por e-mail quanto no LinkedIn, você pode ser muito orientado a dados usando ferramentas e planilhas para monitore suas taxas de entrega, cliques, respostas, agendamentos e novas vendas constantemente.

5. Segmentação baseada em engajamento

Use o Retargeting via Facebook e Google para atrair leads que já se envolveram com seu produto e/ou sites/páginas de destino. Além do retargeting, existem dezenas de oportunidades para anunciar para seu público com base no engajamento com seu site e conteúdo.

Redirecionar as pessoas que visitaram seu site é extremamente importante. Você não só pode redirecionar a partir de publicidade PPC, mas também por meio de marketing por e-mail, por exemplo. Você pode olhar os dados de taxas de abertura e cliques e dizer: “Esse cara leu meu e-mail 14 vezes, o que é assustador ou um cara está realmente animado com minha oferta de 50% de desconto”.

Esta é uma oportunidade para construir mais automação de email marketing com base em regras de engajamento que muitos dos melhores ferramentas de automação de e-mail marketing como ActiveCampaign e HubSpot oferecer.

Como ferramenta SaaS, você também pode usar software analítico como Interfones, Hotjar ou Dashly ou qualquer uma das alternativas Hotjar ​para entender como seus visitantes navegam em seu site e em seu produto de software real. Permite estudar fluxos de usuários, páginas visitadas, heatmaps de áreas com mais cliques e engajamento e muito mais.

Como o próximo nível, olhe para a construção eventos personalizados com essas ferramentas de engajamento e análise para rastrear determinadas métricas de engajamento importantes que são relevantes para seu produto SaaS, por exemplo, leads capturados, login no aplicativo, criação de formulários, criação de campanhas de e-mail etc.

Isso ajudará você a entender não apenas seus visitantes da web, mas também os usuários do aplicativo e acompanhar ofertas mais relevantes e personalizadas.

6. Imãs de chumbo/ferramentas interativas

Aproveite ao máximo o conteúdo da postagem do blog fornecendo ímãs de chumbo, ferramentas e recursos em trocas para captura de endereços de e-mail. Crie facilmente formulários de lead personalizados para seu site e postagens de blog com o aplicativo LeadGen (Experimente gratuitamente)

Muitas empresas, incluindo marcas de software, pensam que criar conteúdo e exibi-lo no site ou blog é tudo o que precisam fazer. Enviar tráfego para essas páginas e postagens infelizmente não é suficiente. Como uma marca SaaS, você naturalmente deseja que as pessoas se inscrevam em sua ferramenta, por exemplo, por meio de uma oferta de avaliação gratuita. Confiar em apenas colocar uma call-to-action para se inscrever no seu aplicativo é, no entanto, muito limitante para sua geração de leads.

Ideias de isca digital para páginas da Web e postagens de blog para fornecer valor e capturar leads para seu produto de software

Pense nisso do ponto de vista do usuário. Voltando ao exemplo de alguém olhando software de contabilidade, essa pessoa pode digitar no Google "ferramentas de reconciliação de feeds bancários" como exemplo. Em seguida, esse usuário chegaria ao seu post de blog que você criou para explicar esse problema de conciliação bancária com soluções. O usuário tem a necessidade de aprender sobre dicas, mas também pode querer aprender mais sobre nosso software, sem estar na mentalidade de se inscrever agora.

O que está faltando é uma série de outras ofertas relevantes no conteúdo do seu blog, os chamados “lead magnets” que podem direcionar os usuários para a próxima etapa em sua jornada, por exemplo, comprovando um download gratuito de pdf, “Reconciliação B2B facilitada – A etapa -by-step guide” disponível para opt-in por e-mail. Isso permitirá que você capture leads e crie uma lista de leads relevantes com os quais você pode construir relacionamentos e vender ao longo do tempo.

7. Conteúdo de liderança de pensamento

Conhecimento e experiência vende. Invista tempo e dinheiro em marketing de conteúdo para se tornar conhecido como uma autoridade em seu campo online. Esta estratégia é menos dependente de qualquer artigo, o que é uma grande vantagem e oportunidade de encontrar o modelo certo que funciona para cada indivíduo Negócios SaaS. As opções são enormes: De criando um blog, seja auto-hospedado em seu site ou em plataformas como Medium to criando áudio formatos como podcasts, usando aplicativos como o Clubhouse para construir uma comunidade para marketing de vídeo e boletins informativos por e-mail e muito mais.

Escolha o meio que melhor lhe convier e com o qual você pode se comprometer por um longo período de tempo, porque o conteúdo de liderança de pensamento só é reconhecido e funciona em termos de geração de leads ao fazê-lo de forma consistente. Dobre a qualidade, invista tempo e esforço e os resultados virão se você tiver algo valioso para compartilhar. Você pode acompanhar seus resultados e ver a melhoria em seu painel de SaaS.

Esta estratégia é mais baseado em longo prazo e não será necessariamente uma solução rápida para gerar toneladas de geração de leads.

8. Comparação de ferramentas

Como uma ferramenta de software, você naturalmente tem muitos concorrentes que fazem coisas iguais ou semelhantes com suas ferramentas. Ao criar artigos de comparação, você pode ajudar os usuários a tomar decisões de compra mais fáceis, colocando você no centro das atenções ao lado de seus concorrentes. Fica mais fácil entender por que sua solução é melhor e como você se posiciona no mercado.

Sua solução de software pode não ser a melhor em termos de escopo de recursos, mas atende a um propósito e segmentos de público muito específicos. Artigos de comparação e tabelas de comparação ajudar a apontar onde está a diferença. Você também pode mencionar os nomes dos concorrentes, pois a maioria dos prospects já estudou o mercado e conhece seus concorrentes. Faz sentido não abrir muito o campo escrevendo sobre dezenas de concorrentes. Em vez disso, escolha um par até um máximo de 5 e exiba a diferença para manter as coisas simples e a atenção ainda em seu software e seus benefícios.