Le plan stratégique de génération de leads B2B en 5 étapes simples

Créez votre stratégie de génération de leads B2B avec ce plan étape par étape

Il existe des tonnes de conseils de croissance pour créer des stratégies de génération de leads B2B. Certains « gourous » ne cessent de vous dire que LinkedIn est l'endroit où il faut être, certains ne jurent que par le bio le contenu du blog, d'autres continuent de faire l'éloge de la diffusion par e-mail combinée à de nouvelles fonctionnalités sophistiquées qui personnalisent les e-mails. Et puis d'autres personnes soutiennent que la vidéo est la nouvelle grande chose.

Beaucoup de ces messages et des conseils sont certainement passionnants, mais encore plus déroutants pour quiconque n'est pas au top. Être un spécialiste du marketing de génération de leads B2B signifie un changement constant. Changer de tactique, tester des expériences et garder l'esprit ouvert aux nouvelles tendances à l'horizon.

N'oublions pas les bases de la raison pour laquelle vous êtes actif dans le marketing numérique. Dans Génération de leads B2B marketing, notre travail consiste à susciter l'intérêt, faire des offres qui convertissent et construire des relations durables avec les clients. C'est fondamentalement ça. Cela se résume à quelques mesures clés telles que la génération de prospects, le taux de conversion, la conversion des prospects en ventes, les taux d'activation, le coût par acquisition, la valeur à vie, etc.

Voici un guide étape par étape pour développer une stratégie gagnante de génération de leads B2B pour atteindre votre objectifs d'affaires plus rapide.

Étape 1 : Choisissez votre North-Star-Metric

Objectifs macro - The North Star Metric

Définition et facteurs du North-Start-Metric

Tout d'abord, prenez du recul avant de vous plonger dans le travail quotidien pour atteindre vos objectifs. Jetez un oeil à votre génération de leads objectifs marketing d'un point de vue de haut niveau, une vue de 35,000 XNUMX pieds.

Soyez clair sur la proposition de valeur que votre produit ou service offre aux clients. Le soi-disant North-Star-Metric (NSM) mesure exactement cela. La seule mesure qui décrit le mieux si votre produit/service est accepté avec succès sur le marché. L'idée sous-jacente est que vous et votre équipe savez exactement quelle proposition clé de votre produit doit être constamment améliorée et sur laquelle porter votre attention. C'est comme une étoile polaire vers laquelle vous naviguez.

Pour Airbnb par exemple, le NSM est "Nuits réservées", le meilleur indicateur qui permet à l'entreprise d'évaluer si son modèle économique se développe avec succès sur le marché. Si vous êtes une agence de marketing SEO B2B, votre NSM pourrait être la croissance moyenne du trafic par client, ce qui représente directement l'effet que le marketing SEO devrait avoir.

Les stratégies de génération de leads B2B doivent être claires sur cet objectif clé. Qu'est-ce que vous voulez réaliser et était-ce l'élément de proposition de valeur qui compte plus que toute autre chose ? La seule mesure qui représente le mieux le succès sur le marché avec votre objectif commercial clé à long terme qui doit être amélioré. Définissez-le comme une seule métrique, votre North-Star-Metric et démarrez votre Génération de leads b2b stratégie d'ici.

Définissez vos micro-objectifs

Qu'est-ce que cette métrique a à voir avec votre stratégie de génération de leads B2B ? Sans une livraison réussie de produits ou de services, votre stratégie devient insoutenable. Injecter davantage de prospects dans une adéquation produit-marché indéfini n’améliore pas les choses. Commencez par définir votre métrique NSM, comprenez l'objectif clé et le but pour lequel vous travaillez.

Une fois que vous avez cette métrique, vous devez en déduire d'autres objectifs commerciaux à long terme et décomposer davantage les choses. Vous pouvez diviser vos objectifs de génération de prospects en ligne b2b en objectifs annuels, mensuels ou peut-être même hebdomadaires. Ce sont les objectifs opérationnels, ou micro-objectifs, qui nécessitent votre attention lors de la mise en œuvre de stratégies et d'activités de génération de leads en ligne.

Suivez vos progrès en matière de génération de leads B2B en ligne

Tableau de bord en ligne Databox pour suivre les progrès de la génération de leads, source : Databox.com

Une fois que vous avez défini vos objectifs de génération de leads, par exemple dans une feuille de calcul, commencez à utiliser un tableau de bord en ligne. Ce tableau de bord doit fournir une transparence totale sur vos progrès et les écarts positifs ou négatifs par rapport aux objectifs au quotidien.

Il existe d'excellents tableaux de bord en ligne comme Databox dans lesquels vous pouvez ajouter vos objectifs de génération de leads. Ici, vous pouvez cartographier, par exemple, des objectifs mensuels et comparer le succès réel en fonction de votre données de génération de leads, par exemple par votre Système CRM. Databox est livré avec de nombreuses intégrations qui permettent d'ajouter des sources de données qui affichent des métriques pour la génération de leads et les comparaisons d'objectifs.

Application LeadGen fournit également un tableau de bord d'analyse pour suivre votre génération de prospects à partir de formulaires Web. Vous y trouverez des statistiques intéressantes telles que les vues de formulaire, la génération de prospects, le taux de conversion et le temps de traitement du formulaire. Regardez cette vidéo pour en savoir plus sur le tableau de bord de suivi LeadGen.

Tableau de bord de l'application LeadGen, suivi de la génération de leads B2B et de la visibilité des formulaires de leads

Étape 2 : Obtenez de la clarté sur vos canaux de génération de leads B2B

Il est surprenant de voir combien d'agences de marketing de génération de leads ne commencent pas par fixer des objectifs clairs, décomposés en unités opérationnelles. Assurez-vous donc de ne pas sauter cette étape. je

Il est maintenant temps de planifier la stratégie de génération de leads circuits de commercialisation. Ici aussi, il est courant pour les entreprises de lancer de nouveaux canaux de génération de leads, puis de les arrêter à nouveau peu de temps après. Il y a des entreprises qui continuent à dépenser pour les publicités Google. Ils savent qu'ils n'atteignent même pas le seuil de rentabilité, ni à court terme pour générer des prospects pour le b2b, ni à long terme sur la valeur à vie de leurs clients.

D'autres pensent que le marketing des médias sociaux est la chose à faire. Mais ce dont ils ont vraiment besoin en tant qu'agence de marketing de génération de leads, ce n'est que de 5 à 10 clients bien rémunérés. Ce sont ces clients qui ne regardent même pas les médias sociaux dans le cadre de leur décision d'achat.

Certains commencent une campagne de marketing SEO pendant quatre mois et s'impatientent que les choses n'avancent pas assez vite. D'autres encore gérer un blog avec un contenu exceptionnel et oubliez de le monétiser en tant que blog de génération de leads b2b avec des aimants de plomb, des offres d'entrée et formulaires de prospection simples.

La qualité du prospect est plus importante que la quantité

Assurez-vous d'analyser vos canaux de génération de leads b2b en fonction de l'impact qu'ils ont pour vous rapprocher de votre objectif. Ils aident à trouver le bon type d'audience qui, avec une stratégie approfondie pour le succès des clients, peut se transformer en prospects et finalement en clients satisfaits. Vous pouvez probablement déjà le dire, de nos jours, la quantité de prospects n'est plus la mesure de toutes choses. Ce qu'il vous faut, c'est une approche ciblée et meilleure qualité de plomb.

Pour trouver les bons canaux de génération de leads b2b, vous pouvez simplement faire l'analyse suivante. Créez une feuille de calcul qui présente différentes circuits de commercialisation, volume de trafic attendu, taux de conversion en leads, nombre total de leads générés par mois + score de qualité des leads. Vous proposerez probablement plus de 10 choix différents de canaux de génération de leads en ligne que vous pourriez déployer. Maintenant, évaluez les différentes métriques et comparez les canaux les uns aux autres. L'analyse vous indiquera lequel de ces canaux de génération de leads aura réellement un impact mesurable.

Il existe des dizaines de canaux que vous pouvez utiliser dans un Stratégie de génération de leads B2B, à la fois en ligne et hors ligne. Jetez un œil au graphique ci-dessous qui répertorie les canaux de génération de leads, à la fois hors ligne et en ligne.

Aperçu des canaux de vente B2B et de génération de leads basés sur des supports en ligne et hors ligne

Canal de marketing sortant vs entrant

Une autre distinction clé dans la génération de leads en ligne b2b est faite en comparant les canaux de marketing sortants et entrants.

Le marketing entrant est un excellent moyen d'intéresser les gens aux produits ou services en les éduquant avec des ressources de contenu précieuses comme des études de cas, des rapports, des livres blancs, du marketing vidéo, etc.

Le marketing sortant fonctionne en atteignant activement votre public, par exemple par appel à froid, publicité radio ou marketing au paiement par clic. Vous pourriez dire que l'inbound est comme une attraction qui attire votre public pour vous trouver. Outbound est une poussée active qui fait passer votre message dans les ventes B2B.

Dans le marketing entrant, les entreprises ont moins d'interactions réelles avec le lead. Par conséquent, le niveau de qualité de l'activité compte beaucoup, par exemple la qualité des ressources de contenu. Le marketing entrant ne fonctionne qu'en mettant clairement l'accent sur la création de valeur, en particulier sur un marché aussi encombré et concurrentiel que celui dans lequel nous nous trouvons aujourd'hui.

L'outbound peut être très efficace et dans de nombreux cas nécessaire pour obtenir des prospects et des ventes. Par exemple, générer des prospects pour vendre des billets d'événement peut devenir un défi si vous utilisez uniquement le marketing de contenu et d'autres tactiques entrantes. De plus, les produits ou services qui n'ont pas beaucoup de demande ont besoin d'une sorte de promotion sortante. Pour plus d'informations sur la génération de la demande, vous pouvez toujours consulter les éléments suivants agence de génération de la demande et apprenez-en plus sur le renforcement de la notoriété de la marque.

Étape 3 : Prenez un engagement

Une fois que vous avez fait votre analyse, examiné différents canaux, il devrait être beaucoup plus facile de choisir les bons. Selon la taille de votre entreprise, il peut être utile de se concentrer sur un très petit nombre de canaux de génération de leads b2b. C'est une bonne idée de maximiser d'abord 1 ou 2 canaux et de s'engager à les maîtriser.

Maintenant, que se passe-t-il si ces canaux s'avèrent ne pas fonctionner du tout ? Eh bien, en supposant que vous passiez beaucoup de temps à analyser vos canaux et à isoler, disons, 2 canaux comme étant les meilleurs, les risques d'échec sont minimisés. Donnez-lui du temps, au moins 4 à 6 mois et continuez à faire des expériences. Alignez étape par étape votre canal de génération de leads pour de meilleures performances : analysez, décidez et itérez lentement.

Vous faites preuve de diligence raisonnable et comparez les canaux de marketing de génération de leads pour identifier ceux sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. Ensuite, vous expérimentez et itérez, mais surtout, vous vous en tenez à eux.

De nombreuses entreprises B2B font l'inverse et itèrent dès qu'elles ont pris leur décision.

Cela signifie-t-il que vous ne changerez pas de chaîne du tout ? Non, vous pouvez exécuter des expériences et ajouter de nouvelles choses au fil du temps. Mais d'expérience, les choses prennent du temps et il vaut généralement mieux jouer le jeu à long terme. Vous devez devenir excellent dans ce que vous faites plutôt que d'être tenté de dériver fréquemment des stratégies et des tactiques.

Étape 4 : Systématisez votre stratégie de génération de leads B2B avec les canaux marketing

Vous connaissez maintenant vos objectifs, avez analysé les canaux et vous vous êtes engagé à maîtriser le jeu. De quoi d'autre avez-vous besoin pour que votre stratégie de génération de leads fonctionne ?

Autant vous avez besoin du bon canal pour trouver votre public, autant vous devez maintenant proposer une offre de valeur. Proposez un produit, une ressource ou une offre si attrayante que vos utilisateurs ciblés doivent l'obtenir.

Ne vous contentez pas de moins. Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, en particulier en ligne, vous devez proposer une valeur incroyablement élevée et des offres qui se démarquent. Il n'y a pas moyen de contourner cela.

Une bonne offre en elle-même ne suffit pas dans les ventes B2B. Il devrait s'agir de quelque chose qui s'attaque spécifiquement au principal problème de votre public cible. Il y a une grande différence entre faire une offre gratuite qui cible ce point douloureux par rapport à une autre qui se concentre uniquement sur les désirs et les besoins.

Votre offre doit puiser dans cette douleur pour que votre public puisse s'en rendre compte. C'est exactement la solution au problème qu'ils recherchent.

Passez du temps à développer une offre intéressante. Lorsque les prospects vous contactent pour la première fois, présentez-leur une offre Top-of-the-funnel (TOFU). Lorsqu'ils ont déjà interagi avec du contenu, par exemple votre b2b blog de génération de leads, vous pouvez également placer une offre au milieu de l'entonnoir (MOFU).

Des idées d'offre d'inbound marketing à placer à différentes étapes de l'entonnoir de vente

Toutes les offres présentées ici sont basées sur l'inbound marketing. C'est une bonne pratique de commencer avec les canaux d'inbound marketing dès les premières étapes de votre entonnoir de vente. Vous capturez le prospect, puis effectuez un suivi avec le marketing sortant plus loin dans l'entonnoir de la stratégie de génération de prospects B2B.

Concept sur la façon de générer des prospects ?

Si le concept d'entonnoir de vente est nouveau pour vous, il s'agit essentiellement d'une série d'étapes qui vous aident à transformer un étranger en client grâce à un ensemble d'actions différentes :

Le parcours utilisateur à travers un entonnoir de vente B2B via des stratégies de marketing entrant et sortant

Différentes étapes de l'entonnoir

Haut de l'entonnoir :
Mettez-vous devant votre public pour le premier contact

Milieu de l'entonnoir :
Capturez le lead, collectez des informations personnelles, soit via le marketing sortant, soit via une offre entrante, par exemple une ressource gratuite ou une consultation gratuite

Bas de l'entonnoir :
Établissez la confiance, montrez des offres liées au produit ou au service et concluez la vente

Le processus que vous voyez dans l'image ci-dessus montre les étapes de l'entonnoir et le parcours de l'utilisateur de "Stranger" à "Sale", visualisé par des flèches. Le marketing entrant est utilisé pour générer du trafic et de l'intérêt, en leur présentant une offre irrésistible basée sur leur point faible. L'étape suivante consiste à capturer le prospect via un formulaire de prospect sur une page de destination, puis à lancer une campagne de suivi pour générer une vente B2B.

Ne sous-estimez pas l'effort nécessaire pour suivre les prospects, il s'agit d'environ 6 à 10 contacts avec un acheteur potentiel. Il faut beaucoup d'efforts si vous n'avez pas de clarté sur votre stratégie de suivi. La bonne nouvelle est que vous pouvez automatiser une grande partie de votre activité de suivi. Dans LeadGen App, vous pouvez configurer des notifications automatisées par e-mail à votre équipe de vente pour entrer en contact avec le capter rapidement des leads.

Vous pouvez également lier votre formulaire LeadGen à un logiciel de marketing par e-mail pour déclencher une séquence d'e-mails automatisée qui offre plus de valeur à l'acheteur potentiel et vous permet d'établir une relation de confiance avec lui.

Étape 5 : Exécuter des expériences et itérer

Aucun entonnoir marketing et aucune stratégie de génération de prospects en ligne B2B ne fonctionnent parfaitement immédiatement. Même si vous avez tout fait correctement dans votre planification, vous devez prévoir un certain temps pour optimiser votre campagne afin d'obtenir des résultats positifs.

Il existe différentes pratiques qui vous aideront à améliorer vos résultats et à utiliser au mieux votre stratégie. Pour commencer votre expérimentation, décomposez toutes les différentes variables dont dépend le succès de votre campagne.

Ceci est crucial et vous aide à identifier les mesures clés à surveiller. Généralement, vous pouvez décomposer votre stratégie de génération de leads B2B en différentes couches qui constitueront l'ensemble de votre stratégie de génération de leads. Au début, vous avez besoin d'un canal de trafic et remplissez votre entonnoir avec des personnes de votre public cible pertinent. Il peut s'agir d'un canal du graphique de présentation au début de la publication, tel que le marketing de blog organique de génération de leads b2b, le trafic de la recherche Google sur votre site Web.

Outre votre canal de trafic, vous aurez besoin d'un support pour héberger une offre, qui est généralement un site Web ou une page de destination. En fonction de vos besoins spécifiques, vous pouvez également envisager d'obtenir un VPS Linux ou hébergement VPS Windows. Dans l’exemple du blog, vous travaillerez avec l’article intégré à votre site Web.

Alors maintenant, vous avez déjà deux couches à tester : 1) Trafic organique via la recherche Google ; 2) L'article de blog sur la génération de leads b2b.

Comment générer des prospects à partir de formulaires en ligne ?

Quels autres facteurs jouent un rôle dans convertir le plomb dans le processus d'entonnoir?

Surtout, votre expérience du formulaire de capture de leads.

Le formulaire de capture de leads au sein de votre contenu est l'interface clé qui relie votre public à votre marque. Sans placer de formulaire de contact, vous attendez simplement qu'un visiteur trouve d'une manière ou d'une autre un moyen de vous envoyer un message ou de vous appeler.

Engagez-vous à servir votre public en proposant des offres intéressantes, pertinentes pour résoudre leur problème et en proposant une solution qui fonctionne. Offrez une excellente expérience utilisateur qui permet à une personne de souscrire à votre offre aussi facilement que possible tout en capturant le lead.

Maintenant, nous avons identifié la troisième couche : Votre formulaire LeadGen.

Dans l'application LeadGen, vous pouvez exécuter des tests AB avec différentes variantes de formulaire et laisser l'outil diviser le trafic pour découvrir quel formulaire est le plus performant et génère plus de prospects.

Voici par où commencer

Toutes ces étapes sont cruciales, en particulier la partie planification du choix des bons canaux de génération de leads, pour commencer. Tout commence par une bonne planification et une réflexion stratégique sur ce que vous voulez réaliser, puis sur la manière dont vous y parviendrez.

N'oubliez pas, engagez-vous et commencez à devenir un spécialiste de la génération de leads B2B dès aujourd'hui.

Meilleur succès pour votre génération de leads en ligne B2B !

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